同調しながら話を進めるための便利な言葉

お客様からの警戒や反論の言葉に対して
真っ向から言い返してはダメ!

警戒や反論が出てきたときに
角が立たない言い返し方
を覚えておこう。

そうですね/そうだったんですね(^^)

一番便利な同調の言葉。

新人の内はこの一言だけで十分。

全ては「そうだったんですね(^^)」
から営業マンのターンが始まる。

カーリング女子が

「そだねー」

でお互いを尊重しながら
チームプレイをしたのと同じ。

以下に「そうですね」と
コンボで使うと便利な言い回しを紹介したい。

ないわけではないです(^^)

「ないわけではないです(^^)」

個人的にすごくよく使うフレーズ。

例えば

え、でもメンテナンスとかあるでしょ?

とか

これってランニングコストとかかかるじゃないですか、、、

なんて言われたときに

そうですね(^^)
ないわけではないです(^^)

ただ〇〇なので
大したデメリットにはならないですよ!

みたいに返している。

「ないわけではないです」

と言うとお客様の中に

そうよねぇ

と、受け入れられた印象を与えらえる。

一旦受け入れ後だと

「ただ〇〇なので〜」

というこちらの主張を受け入れてもらいやすくなる。

先にお客様の主張を受け入れたから
お客様もこちらの主張を受け入れやすくなる。

返報性の原理といっても良いだろう。

ちょっとの差だけど

え、でもメンテナンスとかあるでしょ?

いえ

大してメンテナンスはないですよ(^^)

だと、

「いえ」

と否定から入ってしまうことで
お客様の感情を損ねてしまう。

感情を損ねてしまった後だと
どんな正論を言っても
営業マンへの好感は取り戻せない。

それはちょうど良かったです(^^)

ウチは今お金ないんで〜

とか

自分だけでは決められないので、、、

そうだったんですね(^^)
それはちょうど良かったです(^^)

言い方のニュアンスを間違えると爆死するけど

「ちょうど良かったです(^^)」

も便利な言葉。

お客様が何を言っても喜んで受け入れる
というスタンスを大事に。

何を言われても明るく振る舞うこと。

真に受けてちょっとでも引きつった顔とかになれば、
それはそれでお客様に
負い目を感じさせてしまうことになりかねない。

勝手に負い目を感じるのは良いとして
ただ、そういう心境からは話は前に進まない。

え、なに、私が悪いの?

と、ますます営業マンが嫌われるだけ。

契約に必要なのは説得ではなく納得してもらうこと!

「お金ないです」

「ウチはいいです」

「今は考えていません」

これらはお客様から最初に出やすい
挨拶みたいな言葉。

お客様と営業マンが対面して、
すぐに出てくるこれらの言葉が
本音なのか警戒心から言っているのかは
その場では判別不能。

話を前に進めていく中でしか
本音かどうかを確かめようがない。

トークの展開的に、
間違っても反論を封じ込めていくような
未然防止を過剰に盛り込むのは禁物。

丸め込まれた感の方が強くなってしまい、
納得からは遠ざかってしまう。

断りやすい空気感とか、
断り文句に対して同調しながら話を進めていくのが
成約への一番の近道。

断られないようにするのが営業ではない。

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