飛び込み営業や訪問販売では
平日に奥様で見込み客を作って、
土日に奥様とご主人様に会って
アポを刈り取るのが一般的な流れになる。

仕事的にはアポを取ることよりも
見込みを作ることの方が大事とも言える。

アポよりも質の良い見込みの方が嬉しいし大事

質の良い見込みとは、

次に行ったときにアポになる

見込みのこと。

こういう見込みをいくつも持っていれば、
変に現地で焦ったりすることなく、
平常心で回れる。

見込みの質がよければ、
アポなんて労せずに取れてしまう。

それだけに、アポを取ったときよりも、
質の良い見込みを作れた時の方が嬉しい。

アポを取って得られるのは喜びよりもむしろ安堵感。

見込みが精神の安定剤

営業マンは結果を出さないといけないし、
然るべき数字を残さないといけない。

結果を出せなかったり数字を残せないとどうなるか。

人間扱いをされません!

結果が出ているときはいくらでも大きい顔をできるけど、
結果が出ていない時の営業マンはゴミのように扱われます笑

誰だってゴミのようには扱われたくない。

余計なプレシャーと向き合うのはストレスでしかない。

やばい、いつ取れるんだ汗

と、焦った仕事になり、
お客様を前にしても自分らしく振る舞えないような、
こういった負のスパイラルにとらわれると、
ますます結果が遠のいてしまう。

とにかく目の前のお客様を落とす

目の前にご主人様がいなかったから、
結果的にアポにならなかっただけで、
とにかく目の前の奥様をしっかり落としておく。

見込みを作るつもりで現地に出ても良い仕事にはならない。

アポを取るつもりで現地に行くから、
良い見込みになる。

アポを取るつもりで奥様と接するから、
ツッコんだことまで聞けるのだ。

営業マンが始めから奥様で勝負をしないで、
ご主人様に逃げようとすると、
一応は見込みを作れたことになるかもしれないが、
やはりアポを取りに行っている人でないとアポは取れない!

こういのが取りこぼしに繋がってしまう。

こういう話はご主人様ですよね〜笑

といえば、ほとんどの奥様は責任を回避したい気持ちからも

そうですね笑

と言ってくれる。

そうではなくて、ちょっとの差だけど

こういう話はご主人様ですよね〜笑
ちなみに奥様的にはどうですか?

と勝負をかけるのがめちゃくちゃ大事。

そもそもそこで奥様から

”YES”

が取れたならアツい見込みにできるし、

”NO”

だったらもうそのお家には行かないで済むのだから、
絶対に勝負した方がよい。

見込みづくりのコツは伝言ゲームを意識する

奥様で質のよい見込みが作れていれば、
アポを取るのは本当に簡単。

土日にご主人様に会いに行ったら

お願いしようと思っていました^^

なんてすんなりアポになってしまうのだ。

こういう見込みを作るシンプルなコツは、

奥様からご主人様に
どういう風に伝えるのかをイメージすること!

やっぱり奥様にわかりやすく伝えて理解してもらうことに尽きる。

話の内容がいまいち伝わっていないと、
奥様からご主人様には

今度の日曜にまた営業の人来るって言うから話聞いてみて

で終わってしまう。

それがちゃんと伝わって奥様も前向きになっていれば、
お奥様からご主人様にプレゼンを打ってくれることになる。

今日なんか営業の人が来たんだけど、
ウチの条件って結構いいみたいなのよ!
あなたも話聞いてみてよ

アポはただの結果 次のアテの方が大事

アポを取る力やセンスはあるのに、
イマイチ成績がパッとしない原因は、
アポを取って満足してしまっているからだ。

あるいは質の良い見込みを作れて安心してしまう。

もちろん結果を出さないよりはよっぽど良い。

でも、その日の1アポで満足してしまい、
次の見込みを作ることを怠ってしまったら
必ずそのツケが回ってきてしまう。

次にいつ結果を出せるのかを
自分でコントロールできるようになると
仕事がすごく楽になる。

営業の仕事で、
急遽数字に圧がかかるシチュエーションは
いくらでもある。

急にクーリングオフが来てしまい、
目標の売上にちょっと届かなそう状況。

当然そんな状況になれば上司から檄が飛ぶ

今日は必ず結果を出さないといけない日だ!!

そんな日に質の良い見込みを持っていればめちゃくちゃ心強い。

や、やります!
(多分取れる見込みがあるから余裕なんだけどね☆)

気合が入っているフリさえしてればOK!

一時期の我が営業所では、
ショチョー様のご判断で、

土日に見込みがない人は現地に行かなくていい!
出るだけ無駄だ!
帰れ!

なんて具合に僕もたまに帰らされてものだったな。

数字的にも社内営業的にも”見込み”をたくさん持っておくのが、
営業マンにとってはとても大事なこと。

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事