飛び込み営業とか訪問販売で、
第一印象はとても大事です。

第一印象を良くするポイントはいくつかあります。

例えば、
”身なり”とか”清潔感”とか”笑顔”などなど。

これらのポイントはお客様に受け入れてもらう、
受け身の第一印象ですが、
攻めの第一印象も実はすごく大事です。

それが目線です。

先に目線を外してくれるのが自分のお客様

インターホンから出てきて頂いて、
まず目を見て挨拶をすると思う。

目と目が合って先に視線を外してはいけません。

先に目をそらさない意図はお客様を自分のお客様かを測るためです。

すごく雑な言い方をすると、
どちらが人として強いのかを、
お客様と営業マンで無意識のうちに測りあっています。

先に目をそらすような気の弱い営業マンからだと、
買ってくれるお客様の数は少なくなってしまいます。

お客様が営業マンを選んだ理由を言葉にすると

感じが良い人だったから♪

という表現になりますが、

”堂々とした態度に思わず言うことを聞いてしまった”

というのが大半の理由にあたります。

気持ちが弱っていると目線を外してしまうもの

営業マンが先に目をそらすのは気持ちが負けているからです。

最悪なのは商品に納得ができていなかったり、
営業という行為のどこかに後ろめたい気持ちをもっていたりという心境です。

あるいは数字やノルマに追われすぎて、
お客様のための仕事になっていない時など。

今日はなんとかアポを取らないとマズイ・・・

こういう目の前のお客様に集中できない心境だと、
すぐに営業マン側から目をそらしてしまいがちです。

こちらの目をじっと見てくるお客様は警戒心が強いお客様

たまにジッとこちらを見てくる、
なかなか視線をそらさないお客様もいますよね。

それはお客様が営業マンを警戒している証拠です。

警戒している証拠ではありますが、
元々警戒心が強いお客様なのか、
それとも営業マン側がお客様に警戒心を抱かせているのか、
そのどちらかによって反省のポイントが異なってきます。

1週間、1ヶ月と回って色んなお家を訪問していれば、
色々なお客様はいます。

元々警戒心が強いお客様をアポにするのは至難です。

一方で、
あまりにも警戒心をあらわにするお客様ばかりに出会っていると感じているようであれば、
おそらくその営業マンの態度や雰囲気からきているものだと思います。

なかなかお客様が先に目をそらしてくれないな

と感じたら先輩や上司に態度をチェックしてもらうと良いでしょう。

注意!目をそらさなければ取れないというわけではない

にらめっこやメンチの切り合いではないので、
ジッと目を見つめ返していれば良い営業になるというわけではありません。

あ、目が合い過ぎたなと

思えばこちらからそらせばいい。

そらしたほうが負けとかそういう勝負をしているわけではない

ただし忘れてはならないのが、
勝負事は先行が有利になりやすいということ。

すなわち、
お客様は素人なうえ、
訪問販売という急な攻撃を受けている状態になる。

普段どおりの高いテンション、
明るい雰囲気、
声のトーンも上がっていれば、
自然とお客様の上に立ち、自然と目をそしてくれるというもの。

お客様の中にも「先に目をそしたら負けだ!」
なんて考えの人がいるかも知れないが、
それはもうそれで、
そのお客様の頭の中にはトークなんて入ってきてなくて、
ただ目の前の営業マンに負けないぞという意識しか頭の中にない。

目力でお客様の上に立つ
圧が強い人が苦手とか、そういうお客様に合わせてはいけない!

末期症状!どれくら目を合わせたらいいのかわからない

「お客様とどれくらい目を合わせたらいいの?」

この考え方が末期的です。

その時点で目の前のお客様に集中できていないということにほかならないです。

自分がすべき指針とか行動目標をもう一度立て直して、
集中できる現地活動にしてください。

逆に、
仕事とか目の前のお客様に集中できていればそんなことは気にならなくなる❗

お客様に先に目をそらさせるには強い気持ちを持ちながら笑顔は最高に爽やかにしておくこと。

強い人からしか買わない。
強い人の言葉だから聞いていて楽しくなれる。

もちろんいきなり強くはなれないから、
経験を積んで少しづつ強くなっていけばよいです。

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