お客様に反論とか断り文句を言われたら、

どういう風に言い返そう?

と考えてしまいがちです。

確かに何かしら言い返したり対処したりするのを怠らない方が良いのですが、
基本的には対応として後手になってしまっているので、
そうならないためにはどうすればいいか”を考えたほうが良さそうです。

反論は言われたらほぼ手遅れ

じゃあ主人に相談しておきます

別に今すぐ欲しいってわけではないしなぁ

これらの反論はほんの一例ですけど、
こういう反論を出さないようにトークなり商談を進めないといけません。

例えば、

「主人に相談します」
であれば商談の場にご主人様を揃えていれば出てこないものです。

「別に今すぐ欲しいってわけではないしなぁ」
に対しても、
助成金がどうたらこうたら補助金がどうたらこうたらで、
今した方がいい理由を後出し的に伝えてもなかなか逆転は起こりません。

かといってお客様の逃げ道を塞ぐようなトーク展開が必ずしもいいという訳でもありません。

未然防止は控えめに

予想される反論を未然に防ぐことを”未然防止”と言います。

ただし注意が必要なのが、
あまりにもお客様からの反論や断り文句に敏感になってしまうと、
トークが外堀を埋めすぎるような無駄に長くいものなってしまい、
かえってお客様に嫌われてしまうこともあるのです。

話がまわりくどいわね

なんて思われてしまって商材の良し悪し以前の話になってしまいます。

また、
断られないようにしようとか、
断られることを怖がっているような態度はお客様に見透かされてしまいます。

どうしたら反論を言われないかを考える

自分もずっと後手後手で考えてしまっていました。

お客様に反論を言われた時に、
適切な返し言葉が見つからなかった時には、
上司や先輩に相談したりしていました。

ある時

ふーん、
オレはそんなふうに言われないからわかんないなぁ

と先輩に言われた時に気がつくところがありました。

”なんで先輩は言われないんだろう”と。

それからどうしたら反論を言われないかを考えるようになりました。

反論に対処するのは水掛論

お客様の反論に対して正論で返しても口喧嘩みたいになったり、
とにかく不毛に終わることがほとんど。

反論ややらない理由なんて後から幾らでも捏造できるので、
そんなのをいちいち取り合っていても一向に話は前に進みません。

お客様の気持が断りモードに入っているのを覆すのは至難です。

営業は魔法の言葉で一発逆転を狙うものではありません。

お客様に好かれいれば反論は出ない!

極論になってしまいますが、
お客様があれこれ反論を言ってくるのは営業マンが嫌われているからです。

商材に興味がなくても、
営業マンが好かれていれば気持ちよく断ってくれます。

そもそも営業の話を全く聞く気のないお客様に対しての反省も考えても仕方がないですし。

お客様に好かれる営業マンを目指すことが、
一番反論を喰らわない方法です。

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