土日祝は飛び込み営業や訪問販売では
大変重要な稼ぎ日。

ここ最近、その稼ぎ日の天候がいまいちで、
雨や雪が多かったので、そういう時の対処法を記したい。

なんでも良いから理由をつけて玄関内に入る

雨が降っていたり、雪が降っていたり。

あるいはめっちゃ寒い日やクソ暑い日もそう。

風が強い日、日射しが強く日焼けしそうな日。

お客様があまり外に出ていたくないであろう時こそ、
面談が取れたらなるべく早く玄関内に入るべきだ。

とにかくなんでも良いから理由をつけて図々しく玄関内に入れてもらう。

オーソドックスな言い方だと

奥様が雨で濡れると悪いので玄関先だけ貸してください

とか

日射しが強いと悪いので玄関先だけ貸してください

とか

風が冷たいと悪いので玄関先だけ貸してください

などなど。

ちなみに、こういう”理由付け”に関して
「影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか」
にて面白いデータが紹介されている。

”人になにか頼み事をするときには
理由を添えた方が成功しやすくなる”

というものだ。

例を見てみると、

「5枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてくれませんか?」

→ 94%もの人が先にコピーを取らせてくれた。

「5枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか?」

→ 60%の人しか承諾してくれなかった

実は面白いのはここからで

「5枚だけなんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか?」

→ 93%の人が同意してくれた。

先にコピーをとる理由はなんでもよくて
ので
があるかないかだけで要求が通りやすくなるというものだ。

よくよく考えてみれば、

「コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか?」

って意味不明だし。

なので

2月も半ばなので玄関先だけ貸してください

と言っても要求は通るかもしれない。

試したことはないけど(^^;

結局断られるタイミングが早いか遅いかだけ

お客様が寒がっているのに、
営業マンの独りよがりのトークなんて論外だし、
そういうのは成約とかアポイントからの逆算の仕事にはなっていない。

ちゃんと話を聞く態勢になっていないと、
どんなに良いことを言ってもお客様には刺さらない。

だから最後まで話しきってもそれ以上先の話にはならない。

逆に玄関内に入れてもらうことにトライして、
当然拒否られることも多々ある。

一回玄関内を拒否られたらそこからの挽回はちょっと難しくなる。

でもちょっと考えてみれば、

”最後まで話して断られるか
玄関依頼をして断られるのか”

の違いだけなので、断られるタイミングが遅いか早いかだけの問題なのだ。

だから図々しく玄関内に入れてもらうトライはした方が良い。

なにより営業マンもそっちの方が話しやすいし^^

玄関に入れなくても諦めない

玄関内を依頼して拒否られると、
立場的には劣勢にはなってしまう。

ただ、あらかじめ拒否られる可能性を想定しておけば、
そこまで空気感を損なわずに話を進めることができる。

あ、今ちょっと玄関内散らかっているので、、、

そうなんですね
じゃ、手短にお話しますね

とでも言っていつも通りにトークを話したらよい。

露骨にお客様に嫌われた話

今でも結構覚えている失敗。

インターホンではすごく感じがよくて、
あまり営業をかけられることに慣れていなさそうな、
新築物件に住んでいる奥様がいた。

しかもすごい美人で、美人の人って大概性格も良いですよね!?

でも、その日はちょっと寒くて腕をさする素振りをずっとしていた。

そのまま外で話してしまったのだけど、
そうしたらその美人で性格も良いはずの奥様が
結構意地悪なことを言い出し始めてしまった。

え!?そんなこともわからずに営業しているんですか!?

みたいなことを。
断り文句も支離滅裂な感じになってきて、
言っていることに一貫性がなくなってきてしまった。

元来性格の良いはずであろう美人の奥様が変わってしまったのは、
単純に僕が寒い中でつまらない話をしてしまったからだ。

営業マンといえど、露骨に嫌悪感を当てられたら、
さすがにちょっとメンタルにきてしまう。

あんな美人な人がこんな風になるんだと今でも印象深い。

まとめ

玄関依頼をすることで
断られるタイミングは早まるかもしれないけど、
ハマれば一気にアポは近づくから勝負をかけるべき。

玄関依頼をする時にはなんでもいいから理由をつければ、
こちらの要求は通りやすくなるし、こちらも言いやすい。
爽やかに図々しくいこう。

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