飛び込みで太陽光発電のアポを取りに行くときに、
お客様からよく言われる反論とその対処の方法です。

あくまで対処なので、
無理なお客様を取れるようになるわけではないです(^^;

売電下がっているでしょ

2019年現在、一番良く言われる反論がコレ!

売電下がってるから元取れないって聞いてやめたんです〜

一戸建てのお家に住んでいる人のほとんどが、
太陽光発電で電気を売れたりするのは知っている。

また、その売れる電気の単価も下がってきていることも、
みなさんよく知っている。

それだけに、もう今からつけても、
元なんか取れないと思って、
それで断念している人も多い。

そういう時には2つの対処法がある。

パネルのお値段も下がってるから大丈夫ですよ!

実際に高い値段で売電ができていた時は、
今よりもパネルや設備費のお値段も高かった。

なので、

パネルのお値段も下がっているから大丈夫ですよ!
以前に付けた人のほうが得しやすいわけではなくて、
やっぱり日当たりとか屋根の大きさが大事なんですよ!

みたいに返すと結構納得してくれる。

もう一つが

売って儲けるではなくて自給自足で得にする

こちらは蓄電池ありきが大前提になるけど、

確かに下がってますね!
最近付けている方は売って儲けようと思っているんじゃなくて、
自給自足で光熱費をお得にしようとしているんですよ!

この返し方は微妙にお客様の

”儲けたい=卑しい”

みたいな心理を突くので、

自分ちで使う分くらいの電気があればいいんですけどね

と、態度を軟化させてくれることも結構ある。

どちらを使うかは現場の雰囲気で決めてください。

10年位でダメになるって聞いたけど?

太陽光発電の機器に対して誤解をされているお客様は結構いる。

でも、それはプロではないので当然のこと。

勘違いで多いポイントは

10年くらいでダメになるって聞いて、
それだったら付けてもしょうがないよね
ってなったんです

パネルは30年以上使えますよ!

最近では国内主要メーカーのほとんどで、
パネルに対しては25年の保証を付けている。

他には実際に30年近く前のパネルでさえも、
今も現役で動いていて、
それでも出力が13%くらいしか下がっていない、
というデータもあるので、

パネルは30年以上使えますよ!
ただし、パワーコンディショナが15年くらいで交換可能性あります。
それでも一番お金のかかるパネルがほぼ一生モノなので、
あとから大きなご負担にはなりにくいです!

と、若干のデメリットをあわせながら伝えることで、
お客様にも信頼してもらいやすい。

ハウスメーカーが否定的だった

”売電下がっている”にも通じてくるけど、
お家を買う時のハウスメーカーの担当とか営業が、
太陽光発電に否定的な意見を言うこともある。

それこそ、
「もう下がってきてるから止めた方がいいですよ」
みたいに。

そんなことを刷り込まれたお客様に、
真っ向から反論してもお客様の気分を損ねるだけだし、
そもそも飛び込みの営業マンよりも、
家を売ってくれた担当の方に信頼があるのは当然。

固定資産税にかかってくるので勧めなかった

そんな時は、

良い担当さんでしたね!
実は最初から太陽光を付けてしまうと、
固定資産税にかかってきてしまうので、
あえて勧めないことが多いんですよ!

と、やや話をすり替えてみる。

ちなみにハウスメーカーが勧めてこない一番の理由は、
太陽光発電が付くことで家の価格上がり、
ローンの審査が通りづらくなることを防ぐため
とも言われている。

電気売れなくなるでしょ

売電の単価が下がってきているのに追随して、

電気売れなくなるんでしょ?

って思っているお客様も一定数いる。

ここはハッキリと

まだ売れます!
確かに売値は下がってきていますけど、
決まった単価は10年間固定なんです!

と言えばよい。

蓄電池をつけて自給自足にしましょう

それでもまだ、

じゃ、10年後はどうなるの?

というお客様には

10年後の価格は未定です。
今のところでは正確にはわかりません。
ただ、蓄電池をつけて自給自足にして
光熱費をお得にしようというお客様は多いです

と、ここもちょっとすり替える感じで対処すればOK。

反論対処は取りこぼしを防ぐためのもの

断る目的のための反論なのか、
心配や警戒からくる反論なのかの見定めが必要。

断り目的の反論だったらいくら対処しても無駄。

それは取れなくても反省は必要ない。

強いて言うのであれば、
ちゃんと決めた通りの対処ができたかどうかの反省は
した方が良い。

一概に無理なお客様なのか、イケるお客様なのかは、
そんな簡単に判別はつかない。

なので、どのお家のお客様にも同じように接して、
少しでも取りこぼしを少なくするのが、
飛び込み営業とか訪問販売で大事なこと。

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