新人のうちはお客様との会話を勘違いしやすい。

うまく喋れたかどうかよりも、
決めたとおりに喋れたかを省みたほうが良い。

まず自分のトークの型をきめよ

基本的にトークなんて好きに話したらよい。

ただし、どのお客様にも同じように、
決めたとおりに話さないといけない。

だから厳密に言えば
好きなように話せる型を決めろ!
というニュアンスになる。

自分なりのトークスクリプトを固めるでもいいし、
会社から与えられたものがあるのなら、
それを原則的には一言一句違わずに、
お客様の前で話す。

あとで反省するためにも型を決める

実際に現地に出て少ししてみればわかるけど、
お客様にある程度の傾向はあるものの、
100人いれば100通りのお客様例があるものだ。

そんな一人ひとりのために、

”あのときはこうすればよかった”
”このときはこうするべきだった”

なんてことを考えても、
ケース・バイ・ケースの
再現性の無い反省になってしまう。

だってもう二度とそのタイミングで
そのお客様には会うことはないのだから。

もし決めたとおりに話せないのであれば、

”どういう風にすれば型どおりに話せるだろうか”

を考えるのが建設的な反省になる。

型が決まればあとはルーティーン通りにやるだけ!

型が決まっていないのに反省をしても、
具体的に次の手が打てない。

だから型が大事。

型が決まったらあとは現地で、
ルーティーン通りにやるだけ。

現地は考えるところではなくて実践するところ。

ルーティーンを守るということは、
自分の意志でできること。

お客様どうこうではなくて、
自分の意志でできることをしないのは、
それはサボりと見做されてしまう。

営業は準備が8割

このサイトでも何度も繰り返し言ってることだし、
自分自身も何度も上司や先輩に言われてきた。

「営業は準備が8割」と。

ギャンブル漫画やスポーツ漫画でも、
勝ち上がるキャラクターは入念な準備をしている。

そういうキャラクターが勝つようにできている漫画は
読み応え十分だ。

勝つべくして勝つ。

これが勝った理由が才能の一言で済むような漫画だと、
面白いものもないわけではないけど、
ちょっと共感に欠けてそこまで思い入れができない。

悪い例でいうと、
テニスの王子様とか
黒子のバスケとか。

完全に主観ですけど(^^;

然るべき時に結果を出せるように、
型を決めたり、ルーティーンを守る。

一発逆転は狙わない。

新人が勘違いしやすいポイント

自分で

今のはよく喋れたな!

と思っているのは実のところ、
ただ話しやすい人の良いお客様に出会っているだけに過ぎない。

ICで録音でもしておいて、
気持ちよく喋れたかどうかよりも、
ちゃんと決めたとおりに話せているのかを
見直してほしい。

僕が面倒をみている部下も
ICのチェックを僕に頼んでくるのはいいのだけど、
持ってくるICのほとんどが、
本人が気持ちよく話せているものばかり。

気持ちよく話せている=上手く話せている
という思い込みがあるから
それをネタに褒めて欲しいのだろう。

ど新人のうちはいいけど、
もうすぐ1年になろうというのであれば、
客観的な事実からの視点も持って欲しい。

すなわち決めたとおりに話せているのかどうか。

お客様がいい人だったから、
いつもより多めに話したなんていうのも、
実は営業マンがお客様に変えられてしまっている、
ということに気がつくと少しは成長したのかなと思う。

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事