飛び込み営業とか訪問販売は、
瞬間芸のような要素がある。

ただ、
特別に早い頭の回転が必要なわけではない。

小さなことに振り回されない

トークを最後まで話しきる間に、
お客様からネガティブな発言が出ることは多々ある。

メンテナンスとあるんでしょ?
保証が短いのがね〜
周りでやっている人がいなから…

などなど。

こういった、
警戒心からくる反論を一々真に受けてしまっていれば、
一向にトークは前に進まない。

トークを前に進めるうえで必要な技術は、

聞き流し

と呼ばれるものがあるが、
根本はちゃんと目的をもって話せているかどうかだ。

また、
お客様からの小さな反論に振り回せれてしまうのは、
自分自身が細かいことを気にしすぎているからだ。

お客様の反論を起こさせているのは、
自分自身の話し方や振る舞いが元になっていることが多い。

もちろん、
出てきた質問や疑問にはちゃんと応えてあげないといけないけど、
要は小さな事に振り回されない大義が必要だ。

トークの目的を見失わない

例えばトークの目的が、

よし!正確な情報を伝えるぞ!

みたいにしっかり明確であれば、
トークの合間に反論があっても聞き流せるものだ。

その目的は何でもよくて、
あまりお客様のためにはならないが、

「とにかく数をこなすぞ」

みたいなものでも良いかもしれない。

トークの目的も大事だし、
仕事の目的、
会社の目的、
仕事を通して成せる自身の目的、
これらを見失ってしまうと、
お客様のネガティブな反応に流されてしまいやすい。

トーク内の各セクションを理解する

せっかく大義や目的があっても、
次に進むべきトークがわかっていないと、
反論や警戒の態度を突破できない。

一般的にトークの流れでいうと、
面談者が奥様だったとして、

挨拶 → 要件を伝える → トークの肝の部分 → もう一度要件 → ご主人様の在宅日時を聞く

といったところではないだろうか。

仮に伝える順番が違っても、
どういったセクションがあるのかを理解していれば、
全てを伝えきることができる。

途中で反論や警戒がきても、

次はこのセクションを話そう

と話をまえにすすめることができる。

目的があればお客様合わせのトークにはならない

小さなことに振り回されて、
お客様合わせのトークをしてしまうと、
どんどん調子を崩してしまい、
取れるお客様も取れなくなってしまう。

トーク一つを取ってもそうだし、
訪問販売という仕事に対しても、
目的をもって取り組めていれば、
目の前の小さな断りなんかはきにならなくなる。

「今は飛び込み営業だけど頑張ってマネージャー職になるんだ!」

みたいに目的があるのが大事。

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