引きの営業とか引きトークは、
ハマれば強力な武器になるけど、
使い所を間違えると取りこぼしになってしまう。

お客様がしっかり食いついてから引く!

魚釣りに例えると一番わかり易いと思う。

エサを付けた針がしっかり飲み込まれていないのに、
竿を上げたらどうなるろうか。

当然だけど、魚は釣れない。

場合によってはエサだけちょっと齧られておしまい。

竿を上げるのは、魚が針をしっかり奥まで飲み込んでからだ。

針が奥まで飲み込まれるとそうそうのことでは逃げられなくなる。

営業でも同じで、
全然お客様に関心を持たせられていないのに、

ウチとしてはどちらでもいいですよ笑

なんて引いてみてもお客様は逃げていくだけ。

使い所を見誤ってはいけない。

引くことで”お客様の為”を演出できる

同僚のベテラン営業マンが住宅設備のアポイントを取った時の話。

状況
ご主人様は見積もりを取ってみることに大賛成。

奥様はイマイチ乗り気ではない。

そんな時にそのベテラン営業マンが言ったのが、

皆さんで使う設備の話になるので、
この話は一旦保留にしましょうか?

とお客様側に投げてみた。

すると、

金を出すのは自分だから見積もりは持ってきてくれ!

と、さらにご主人様の食いつきが深くなった。

元々、職人気質のご主人様で
一人でなんでも決めたがる傾向があったみたいだけど、
営業マンがお客様側にやるやらないを投げたことで、
ちゃんと自分たちのことを考えてくれる、

ただ売るだけの営業マンではないんだな

と思ってくれたようだ。

与沢翼さんの引き営業

2019・2・28の与沢翼さんのツイートも、
引きの営業が絶大な効果を発揮した例だと思う。
https://twitter.com/tsubasa_yozawa/status/1101058155767783424

そんなに売れなくていいんだけどね😅告知するかどうかも迷ったほどで。
本当に売れなくていいです。なるべく買わないで、どこかで拾って下さい。

2019・3・2発売の新著「ブチ抜く力」に関してのツイートで、
こんな書かれ方したらむしろ購買欲をそそられませんかね。

なるべく買わないで”なんて。

少なくとも与沢翼さんに少しでも関心がある人であれば、

”内容がスッゲー気になる”

と思わせるツイートだと思う。

上に立っていればいるほど引きの営業は威力を発揮する。

引き営業の前に押し営業をマスターせよ

引きの営業がハマって
こちらの思い通りにことが進んだら
それはメチャクチャ気分が良い。

また、先輩やベテラン営業マンが
引きトークを使っているのを目の当たりにしてしまうと、
その破壊力からつい真似をしてみたくなることもあると思う。

ただ、引きトークとか引きの営業は諸刃の剣なので、
営業に慣れないうちはオーソドックスに、
押して押してでいいだろう。

営業は取りこぼすのが一番もったいないから。

元々そこまで実力のない営業マンが、

最近引きトークがハマらなくて〜

なんて反省をしていたこともあったけど、
低迷の原因はそんなところではなくて、
もっと基本に忠実にできるようになってからの話だよと。

使い所の見極めが難しいから経験が浅いうちは使うな

「押してダメなら引いてみな」という言葉もあるけど、
引きの営業が難しいのは使い所の見極めができていないと
効果を発揮しない。

使い所の見極めは”ココで”という言語化かできない。

しっかりお客様が食いついてからが大原則ではある。

お客様の方で明確に買い信号が出ているのであれば、
そもそも引きの営業なんかしなくても、
すんなりオーダーになる。

経験が浅かったり、若手のうちでもわかり易い買い信号でいうと、
お客様から質問が出てきたかどうか
が一つ判別の材料になる。

本当につかいどころを間違えると爆死するだけなので、
強力な武器ではあるけど、最初のうちはオススメしません。

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