話は最後まで聞いてくれるのに

最後まで話を聞いてくれるのにそれ以上話が進まないケースってたくさんあると思う。

奥様的にはどうですか〜?

ん〜、私じゃわからないから
またこちらから連絡しますね

ありがとうございます。
良かったらご主人様にもお話をさせていただきたのですが

主人もいついるかわからないので
主人も関心があればこちらから連絡します

こういうパターンの99%は連絡がこない。なんで最後まで話を聞いてくれたのに次に繋げられないかの理由は

1、商材に関心はあるが営業マンが嫌われてしまっている

2、トークの間で一回も仮クロージングや質問がけをしていない

3、お人好しすぎて最後まで話をきてくれる

この3つのうちのどちらかだろう。そうでなければ飛び込みで来ている営業マンの話なんかを最後まで聞いてくれる事はない。3、お人好しすぎて最後まで話をきてくれるは取れなくてもそこまで反省しなくても良い。

お客様に本音を言う義務はない

日本人の奥ゆかしさとでも言うのか、仮に営業マンが嫌われていたとしても

関心がないわけじゃないんだけど
なんか話がツマラナイのよね〜

とか

一方的に話されて感じ悪いからあなたのところからは買いたくないわ

とか嫌われた理由を本音で言ってくるお客様はまずいない。言われたら相当の事をやらかしたのだろう。

抑揚、メリハリを付けた話し方になっているか

一方的に話して嫌われるのは論外として、「ツマラナイ」「退屈」と思われて嫌われるのはもったいない。「ツマラナイ」「退屈」と思われるのは大概が抑揚、メリハリが付いてないからだ。ず〜っと一定のトーンで喋っている。ではなぜ抑揚、メリハリが付かないかと言うと

トークの骨子を理解していない

トークのどの部分を強調したいのかを営業マンが理解をしていない。それだったら一言一句正確に伝えれる分、カセットテープでも流しておいたほうがいい。

トークの中にも音楽でいう”サビ”みたいなものがあるはずで、その部分をエモーショナルに伝えられると、内容はさておいたところで

そうだったのね!

と理解したつもりになってくれる。本当に理解したかどうかよりも理解したつもりになって瞬間的に気持ちよくなってもらうことの方が大事。

営業マンがそもそも納得をして話せているか

扱っている商材にそもそもの営業マンが納得をしていないと、やはりツマラナイ話し方になる。それはもう末期なので別の道に進んだ方がみんなのためだ。

あとは商材自体は納得しているんだけど、トーク自体が喋らされている感じになってしまう場合。これは一回、自分が納得するトークに書き換えたら良い。そうした方が取れると思うのだったらそうするべきだ。特に営業は言われた事をするのが仕事なのではなく、結果を出すのが仕事なので。

自分の気持ちが乗るトークの方が結果を出せるのなら、そっちの方が会社としても願ったりなはず。

トークを楽しもう!

商材を気に入ってそれを全面に出して楽しさを演出するのもありだし、自分のお気に入りのトークにして、それでお客様が狙った通りのリアクションが返ってくる事を楽しみにしてもいい。ちなみに僕は断然後者だ。

(このお客様は自分のトークの型にハマるのか?ハマらないのか?)

を見極めながら話すのは楽しい。”お客様に嫌われた=お客様を楽しませられなかった”に帰結するので、手段はなんでも良いので、まず自分が楽しんで話せる方法を見つけたら良いと思う。

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事