営業は結果が全てと言っても過言ではない。勤めた年数とか関係なく、新卒や未経験の新入社員であったとしても、結果を出していれば役職がついたり同年代よりも多い給料をもらえる事がある。トップセールスへと至るステップを5つ。

先ずは聞き流しができるようになる事

最初にもらったトークスクリプトを暗記してソラでも言えるようになっても、いざ現地に出てみると

全っ然喋れない、、、

なんて事は誰もが通る道。ちょっとした断りで、もうトークを前に進められなくなってしまうからだ。

頭で理解していても反射的にトークを前に進められるようになるには経験とトークの型を決めておくのが大事。

自分のトークの型が決まってくる

挨拶がわりの断り文句を聞き流すためにはトークの型を決めておくのが良い。何を言われても次に話す言葉を決めておくということ。

こんにちは〜
今近所で〇〇のご案内をさせていただいてます〜

ウチそういうのはいいです、、、

営業はウンザリって感じですかね笑
で、今回なんですけど〜

みたいに。「営業はウンザリって感じですかね笑」の部分が自分の中の決め事。それでも、次の言葉を決めておいた上で、思いの外強い断りの反応が返ってきてしまったらそれは仕方がない。

最低限次の言葉を決めておかないとお客様の会話のペースに飲まれてしまう。自分の型で自分のペースで話せるようになると”取りこぼし”が少なくなる。

見込みを客を理解する

自分の中で

(この見込み客はアポになる)
(このアポ宅は成約になる)

こういう結果との因果関係が見えてくるようになってくると、再現性のある仕事になってきているので安定感が出てくる。

行き当たりばったりの仕事をしているうちはとてもではないけどトップセールスになれない。

トップセールス達とは何も奇抜なトークや冴え渡るトークで今の地位にいるのではなく、然るべき時に然るべき結果を出せる人たちだからトップセールスなのだ。

危機感 踏ん張りどころがわかってくる

トップセールスになるには安定感が大事だけど、ズ〜っと同じ地区を回り続ける訳ではないし、営業にはどうしても山あり谷ありはつきものだ。

今週はここまではしっかり準備をしておかないとマズイな

という踏ん張りどころが自ずとやってくる。そこを手を抜いてしまうかどうかが一般社員と役職者の違いだ。

モチベーションを保ち続けられるかどうか

ここまででだいぶ営業力はついてきているはず。そもそも営業マンの力量によって取れるお客様の層というものが決まっている。

その層を徐々に広げていくのが仕事だとも言える。今できないことをできるようにするのが仕事。特に経験が浅いうちはそうだ。

取れるお客様の層が広がるというのは対応力がついてくるということ。これまでの経験の蓄積から型から外れた受け答えができるようになる。
そして型から外れてもすぐに本来の型に戻れるのが対応力だと考える。

しかしこうなってくると仕事がルーティーンワークになってしまいがちで、気持ちが入っていないと流石にお客様の心は動かせない。目標だとか家族のためだとか自己実現のためだとか。トップセールスになっている人たちは何かしら目的を持っている。

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