本当は売れない理由をあげていたら3つでは収まらない(^^;

売れない理由をあげていたら3つでは収まらないし、そもそも売れない理由が明確にわかっていれば苦労はしないんですよね。市場とか商材の他責にしていてもしょうがないけど、現実的に自分だけではどうしようもないことは多々ある。例えば同業者とバッティングしていて、お客様からのしょっぱい対応が続いてしまう時とか。もちろんこれも厳密にはダメって訳ではないし、頭のトんだスーパートップセールスだと「お客様の感度が上がっているゾ」と前向きな考えになったりする人もいる。ただ、一般的な営業マンは市場を変えた方が良さそうだな、と判断するだろう。色んな要素はあるけど、比較的に自分で見直ししやすいポイントをあげてみたい。

自分の言葉で話ていない

前の記事で”わかりやすく話せているか”について書いたけど、何度でも書きたいくらい大事なこと。伝わらないから売れない。自分の言葉で話さないから伝わらない。詳細とかはいいから自分の言葉で話すことで自分の気持ちも乗ってくるので、気持ちの乗った言葉だからお客様を動かせる。会社、上司の目もあると思うけど、トークに喋らされているのではなく、自分の意思で喋っているのかの見直しは大事。

商品の説明をし過ぎている

澤円先生のあたりまえを疑え。 自己実現できる働き方のヒントでもプレゼン初心者が陥りやすいミスとして、

「話さなければならないこと」を話てしまうこと

と書いてあって、単純に飛び込み営業でも同じだなと共感するところがあった。澤さんの言うところの「話さなければならないこと」の例として、

スペック
他の商品との差別化
調査データ

を挙げていた。もちろん大事なことではあるけどやっぱり説明では心を動かされない。訪問販売の飛び込み営業だと基本的に初訪は奥様相手になることが多いけど、”関心がない訳ではない”程度の商材の説明なんて楽しんでくれない。それよりも大雑把に澤先生の言葉を借りれば”こんな風にハッピーになれる”とイメージさせることの方が売り上げに繋がる。説明が場合によっては営業マンのただのエゴになってしまう。

一方的に話ている

これはもう、営業というか人として直すべきところ。単にお客様の時間の搾取になってしまっているので。怖い上司とかに最後まで話てこい、とか、しっかり提案してこい、って言われてそのせいにして無理やり話ているなんてことはないだろうか。ちなみにこういう営業マンが多いから訪問販売は「悪」みたいなイメージを持たれる要因の一つにもなっているはず。自分が思い描いているようなコミュニケーションになっているか自分でICレコーダーで確認するか、上司、先輩に意見を聞いてみると良い。

どれか一つの改善に努める

最後に、あれも直そうこれも直そうなんて考えているとますますドツボにハマってしまうので自分が集中すべき行動、指針を一点に絞るのがオススメ。大体、元からあれもこれもできるスーパーな人間だったらど低迷なんてすることなくトップセールスになっているから。どれか一つがよくなるだけど一気に調子が上がってくるなんて例はいくらでもある。迷いなく営業をかけるのが大事。迷っていたり、自信がなさそうな営業マンにはお客様は寄り付かないというのは僕自身が嫌というほど経験してきた。失敗とか断られることを不必要に怖がらないで集中して現地に行って欲しい。

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