営業マンは数字が絶対だ!

営業マンは全て数字で評価される。いくらの売り上げを作れたのか、どれだけのアポイントを取れたのか。どれだけ資料を作ったり、良いことを言ったとしても、それでは仕事をしたと見做されない。営業のこういう点を苦手に感じる人も多いと思うが、逆に数字さえ出していれば喫茶店でボーッとしていたり、車の中でずーっとスマホを弄っていたとしてもそれはサボりの範疇ではなくなる。

全ての数字に意味がある

どんな会社でも年間の売り上げ目標、もっといえば3年計画とか5年計画とかの中長期的な計画、目標もある。年間でこれだけの売り上げをあげるには各支社毎のノルマが振り分けられたり、それに見合った人員計画もなされる。その中から一人一人にさらにノルマが与えらえるわけだが、流石にどの会社も新人もベテランも同じノルマということはないであろう。さて各々のノルマを課せられた時に必要になってくるのがペース表だ。

1日の訪問件数はペース表から算出

ペース表とは月間で取らないといけないアポ数を稼働日数で割ると、1日にどれくらいの仕事量が必要になるのかがわかるもの。例えば月間で8アポがノルマだとして、その月の稼働日数が20日だとする。そうすると 1day=0.4 というペースになる。週休二日の5日間稼働だったとすると、週末までに2アポというのが一週間のノルマになる。これをアポだけではなく、1日に何件回ったら面談ができる、とか、面談したうちの何件がインターホンを押してから出てきてくれたか、なんかに落とし込んで行くと、必要な行動量がわかってくる。どう頑張っても目標に届かなさそうだなぁってなってくると日々のペース表すら書くことが億劫になってしまうが、こういうところをキッチリしない社員は少し指摘をしてあげたら良い。ぶっちゃけペース表をつけたからと言って営業力が上がったりとかするものではないが、ペース表を書く書かないは自分の意思で出来るものなのに、それすらしないと言うのでは、現地でも集中力を欠いた状態になっているだろうし、それでは取れないよねってなる。

ペース表で自分の弱点もわかる

月初でも個人で目標を建てる時に、 ペース表で1つのアポを取るのに何人に会って、何人に会うには何件回ってと言う率がはじき出せる。それが妥当なアポ数の目標だったとしても現実的に追うのが不可能な訪問件数になってしまったとすると、面談からのアポ率が悪いのか、訪問からの面談率が悪いのかなどと、どこの係数を修正すれば良いのかがわかり、それがまんまその人の弱点でもあるわけだ。なので数字としての目標も大事だし、その係数から今月取り組むべき行動指針も立てられる。

追われるのではなく追う!

実際僕もとてもペース表通りに行かないなんてことはザラにある。でも月間未達がほぼ確定してしまっても、せめて週間の目標は達成しよう!とか、それこそ1日の行動ノルマは達成しよう!と自己管理にもなってくる。追うべき数字がないと現地でもダラっとしてしまったり、なんのために回っているのかと言う理由づけは少しでもあったほうが良いだろう。数字を追う、数字に追われるという言い方は、仕事をしている時の心境によって変わってくる。やらされている仕事感が強い時は、あと何件行かなきゃ、と追われる感じになるし、目的を持って仕事をできているときは「あとこれだけやれば達成できる」みたいに前向きに数字を追うことができる。

まとめ

営業マンの評価は全て数字で決まるので数字から目を離さない習慣をつけるためにも、ペース表はこまめにつけたほうが良い。飛び込み営業歴が10年近くになるけど、売れていたり上の役職者たちの人こそ、こういう細かい数字を大事にしている。

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