3者話法とは

3者話法とは営業マンの言葉としてではなく、他の第3者の言い分を営業マンが伝える話法である。

例えば

絶対やったほうがいいですよ!

と初対面でアカの他人である見ず知らずの営業マンがオススメするのと、

絶対やった方が良いと思いますよ!

とご近所の奥様や近しい人がオススメするのでは受け取る側のニュアンスは異なるはず。

そこで3者話法を活用すると

さっきの奥様も「絶対やったほうがいいわね!」って言ってくれたんですよ!

というオススメの仕方になる。

こういうオススメの仕方になると、お客様が勝手にその第3者を想像してくれるので、営業マンの意見ではなく、ご近所の皆さんの総意と勝手に解釈してくれるのが3者話法というものだ。

見ず知らずの営業マンが言うことよりは、ご近所の皆さまや、信頼のある人がオススメすることの方が、誰でも信憑性があるはず。

そこを突くのが3者話法のメリットだ!

口コミこそが最強の営業力!

口コミが最強の営業力である理由。

それは、口コミを広める人の大半は、自分の利益を考えて話しているわけではないからだ。

口コミが広まったところで、ちょっと近所の人や、インターネットで繋がっている人からチヤホヤされたりするのが関の山だからだ。

自分が儲けようと思って発信しているわけではない、と言うのがポイントになる。

自分が「良いな」と思っていることしか言わないのは、そこに利益が絡んでこないから。

営業マンは自分の意思は最後まで秘めよ!

営業マンが自分の意思を表に出すのは最後のクロージングまで取っておくべきだ。

営業マン自身の主張などただの押し売りにしかお客様は聞いてくれない。

ただ、最後に自分の意思で

ぜひお任せ下さい

と、主張するのであれば、それは最後まで取っておこう。

押し売りの真逆が口コミ

ちなみに口コミとは「頭でのコミュニケーション」の略であるとwikiに記されている。
繰り返すが、口コミには損得勘定が絡んでこないからオススメの対象として、すごく説得力がある。

それはちょうど、マンガ家や本の著者が、儲けるために書いていると言うわけではないように、

損得勘定は別にして、ただ単に”発信””アウトプット”をしたいという欲求に駆られているからである。

3者話法はとにかく使いまくれ

ちょうど近所で「また来て」って言ってくれるおうちが何件かありまして〜

とか

さっき〇〇の近くにいる奥様もおっしゃってくれたんですけど〜

みたいに、喋っているのは営業マンだけど、意思を伝えているのは”ご近所の誰かさん”みたいになる。

自分の言葉で喋らなくて済むのが3者話法の良いところ。

3者話法をマスターすれば、自分で売らなくても、勝手にお客様が他のお家のことを妄想してくれるので、

積極的に使うと良い。

まだまだ日本は同調圧力に多大な影響を受けているケースが多く見られるので、そう言ったお客様には大変有効なテクニックであるはず。

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