インターホンのコツ

インターホンの突破は運の要素が強いけど、改善することで少しでも面談数が上がるのであれば改善しない手はない。

カメラ前の立ち位置、映り方

まずカメラ前の立ち位置。これは近すぎても遠すぎてもダメ。腕を伸ばしたくらいの位置がちょうど良い。近すぎて自分の顔がドアップに写ることを想像すればわかるだろう。お客様も「!?」ってなってしまう。

遠すぎてもイマイチどんな感じの人なのかがわかりづらくて良くない。人によっては社員証を見せながらインターホンを押す人もいると思うけど、何を見せつけているのか良くわからないとマイナスだ。

あと大事なのが、インターホンを押す前に笑顔を作っておくこと!個人的な実体験でも、笑顔を作っておくことでインターホンから聞こえるお客様の第一声も笑顔を作っていないのとで比べると柔らかさが違う。

要件を伝え切ったらカメラから映らないように

これはちょっとゲスく思われるかもしれないが、要件を伝え切ってカメラの前に突っ立っていると断られやすくなる。

お玄関先までお願いしま〜す

と言ってカメラの視界から消えることで

(え、玄関まで出なくちゃいけないの?)

みたいな心境になってくれるお客様がいる。突っ立っているとその場で断られてしまので、そういうのを防ぐテクニックではある。

スーパートップセールになると

これは聞いた話で実際に現場を見たわけではないけど、全社で一番になるようなスーパートップセールスになると、インターホンで一回断られても、そのままインターホンで最後まで話切って、奥様を納得させて見込みにするということもできるらしい。

基本的にはゆっくり喋る

これまた別のスーパートップセールスになると、早口で尚且つ声が小さいらしい。お客様も「何言っているんだろう?」という感じで出てくるらしい。

でも結果が全てであれ、こういうのは部下とか後輩に教えて、そのままやらせるのが難しい再現性の低い手法なので、シンプルにゆっくり話すのがいいだろう。ハッキリ要件を伝えて安心して出てきてもらう。

何回まで対処するのかを決めておこう!

スーパートップセールの例は他の人ではちょっと再現性が低いので参考にはならないが、僕個人の考えではインターホンは会話をするところではない。

なので2回断られたら帰る、というスタンスでやっている。諦めて次々と行ってもっといいお客様を探そう。

お客様のリアクションで警戒の度合いを図る

警戒の度合いによっては1回の断りで帰ってしまうことも。では、どこで警戒の度合いを図るかというと”相槌”です。

すみませ〜ん

あ、はい〜

〇〇会社の〇〇と言いまして〜

はい

ご近所さん順場に回っていたのでお玄関先までお願いしま〜す

あ、は〜い

これが警戒のないパターン。警戒があると

すみませ〜ん

(、、、、、)

〇〇会社の〇〇と言いまして〜

(、、、、、)

ご近所さん順場に回っていたのでお玄関先までお願いしま〜す

(、、、、、)

と最後まで相槌とかリアクションを返してくれない。それでも出てきてくれるケースは珍しくないのだけど。

インターホンは誰が押してもそんなに変わらない

実際インターホンは運の要素が強いので、何か手を加えたからといって劇的に面談数が増えるというのは期待できない。

入った市場によってもマチマチではあるけど、新人が行ってもトップセールスが行っても面談率に大きな差は出ていない。

とはいえ、1日に一番多くやる行動なので、少しでも改善して一人でも多くのお客様と面談が取れるように考えるのは大事なことだし、そうのが積もりに積もってここぞって時の1アポに繋がったりするので、手を抜いていいわけでもない。

断られることが作業になってしまっていないか

1日現地を回っていて一番断られやすいポイントがどうしてもインターホンになる。断られることは何も悪いことではないし、運の要素も強いからいちいち凹んだりしなくても良い。

ただ特に気をつけて欲しいのは、気持ち的に”断られることが作業になってしまっていないか”。もしなってしまっているのであれば、休憩でも入れてリフレッシュしてもいいし、少し別のブロックを回るのでもいいと思う。

最後は言い切る!

インターホンの目的は、
まずはお客様に出てきてもらうことです。

扱っている商材や訪問目的はしっかりと伝えないといけないのは大前提で、
お客様に出てきてもらうためには最後の言葉をしっかり言い切ることです。

お玄関先までよろしいでしょうか?

だと断られやすいです。

むしろ断ってくださいと言っているようなもの。

お玄関先までお願いします!(言い切る)

こっちの方がお客様を動かしやすいです。

変に考える隙きを与えないのが大事です。

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