マンガ「正直不動産」から学べる!

「こう言えば売れる」なんて魔法の言葉はないよ。

大谷 アキラ, 夏原 武, 水野 光博/正直不動産 4巻より

マンガ「正直不動産」のこのセリフの中に、すごく大事な営業のヒントがある。

魔法の言葉は存在しない

営業の経験が浅いと、「あのトップセールはなんで売れているんだろう」よりも「どんな言葉を使っているんだろう」と短絡的に考えてしまいがちになる。かくいう自分も「なんであの人の見込み客はアポになるんだろう!?どんなクロージングをしているんだろう」とフレーズの方に気を取られている事も多かった。確かにキラーフレーズみたいなものはあるけど、それを単発で使っても全くお客様に刺さらない。前後の文脈の積み重ねでキラーフレーズが刺さるわけであって一言でお客様がコロッと変わることはない。

部分的な真似はただの付け焼き刃

ついトップセールスや先輩上司が使っているカッコいい言葉を真似したくなってしまう。その気持ちはよくわかるし、真似ることはすごく大事な事。でも繰り返すけど、その一言で売り上げがガラッと変わるなんて事はありえない。やはり全体のトークの構造を無視して突発的にカッコいいトークを使ったとしても、所詮はそれは付け焼き刃で終わってしまい、思ったような結果を得られないでさらに低迷に差し掛かるなんて事もある。フレーズの真似から入るのもいいけど、どういう経緯でそういうフレーズが出てくるようになったのかを知る方が大事。

ハウツー本が真に役立つ時

同ページ内でハウツー本に対して批判的なセリフがあるけど、僕も部分的には賛成できる。売るために奇抜な言葉を並べているとは言い得て妙。確かにその通りにやってもうまくいかないかもしれないし、やはり下の一コマ、

「営業スタイルも、価値観も、、、そもそも売るものも違う。」

「その人にあった営業スタイルがきっとあるはずで。」

大谷 アキラ, 夏原 武, 水野 光博/正直不動産 4巻より

このセリフに尽きるところもある。一方でハウツー本も役に立つことがあって、知識を得るというよりも自分がうっすらと思っていることの理解を深めるという点ではすごく役立つものだと思う今日この頃。著者の考えが言語化されているということで、自分が近しい考えを持っていたら、より良いエッセンスで部下とか後輩に伝えられるなぁと、すごく重宝する。

内側から出る言葉

なぜにフレーズから入ると失敗するのかという点について僕があれこれ言うよりも下の動画をご覧になって頂いた方が理解が早いと思う。
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=ja&utm_campaign=tedspread&utm_medium=referral&utm_source=tedcomshare
動画のタイトルは「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」になっているけど、リーダーが部下に行動を促すのも、営業マンがお客様の心を動かすのも本質的には同じだ。だから、「WHAT」=「キラーフレーズ」から真似ていくのではなくて、「WHY」=「トップセールスの信念」から学んでいくことをオススメしたい。自分の周りにいるトップセールスになんでそんなに売れるのか聞いてみると良い。場合によっては「タワマンの最上階に住みたいから」「もっとキャバクラに通いたいから」とかそんな答えが返ってくるかもしれない。でも、その目的を達成するための手段として結果的にカッコいいキラーフレーズが生まれたりするはず。トップセールスたちはクリエリターみたいなところがある。

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