営業は人の心を動かす仕事です。

テクニックや心理学頼みの営業をしていると、
その下心はお客様に見透かされてしまいます。

搾取の試みに対しては搾取でお返しを

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
の中にある一節、

搾取の試みに対しては搾取でお返しを

という言葉がある。

本書は、
実際に人がどのように外部の影響を受けて、
それによってどのように動かされているかを、
6つの原理によって解き明かしている。

その6つの原理の一つに
返報性の原理 というものがある。

他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、
似たような形でそのお返しをしなくてはならない

という原理。

例えば、無料の点検と称して、
最終的には高額な商材を売りつけようとする手段。

断りにくいシチュエーションを醸成しようとしている。

ここまで点検してもらって、
何も買わないのもなんか悪いわね

のような心境にお客様をおいやる。

もしお客様のほうで、
セールスマンが返報性の原理を用いていることに気がついたら、
遠慮なく無料の点検だけを享受すればよい。

搾取の試みで来たセールスマンには、
無料の点検を搾取したらよいという返報性。

心でもって心を動かす

よく上司に

お客様のために仕事をしてこい!

と言われてきた。

それはもう何百回と。

その意味を完全に理解しているかというと、
未だに完全ではないと思う。

ただ、ちょっと思い当たるのが、
テクニックや心理学を、
小手先のように使ってしまうと、
返って結果からは遠ざかると思う。

「洗脳」営業術 (まんが苫米地式01) 苫米地英人でも、

お客様のハッピーな未来を売る! という考えが根底にある。

個人的にもこれは至言だと思っている。

本当に欲しかったり必要なものだったら、
とっくにお客様の方で動いて買っているから。

だから営業マンは、
「お客様のハッピーな未来を売る!」と。

営業は人間力

これまた営業の名著として知られる
営業の魔法
の中でも、

人に不快感を与える人というのは、マナーの力が弱いんですよ。

と説いている。

人間力の弱い人が不快感を与えると。

いかにも心理学を用いたかのような、
隠しきれない搾取しようとする態度。

テクニックを駆使してマウントを取ろうとする態度。

これらはいずれもお客様の不快感に繋がる。

ちなみに、
”「洗脳」営業術”では
「お客様のハッピーな未来を売る!」
という言い方だったが、
”営業の魔法”では
「お客様の問題を解決するお仕事」
と定義している。

どちらも言葉が違うだけで、
お客様のための営業であることに違いはない。

一流の基本動作の積み重ね

上手く行ったり成功の裏付けとして、
テクニックや心理学を用いて、
理解を深めるのは正しいことだと思う。

スーパートップセールになると、
こういったお客様との駆け引きめいたものが、
極自然におこなわれ不快感どころか、
お客様も気持ちよくなってくれる。

これはこれでちゃんと、
お客様のための仕事になっている。

卵が先か、
みたいな話になってしまうが、
小手先も使っていかないと、
一流の基本動作にもなっていかないし、
下手な小手先は返ってお客間を逃すことにもなる。

線引が難しいところではある。

影響力の武器

「影響力の武器」は、
営業やマーケティングをする人々の間では、
名著中の名著として知られているが、
お客様側が、
”欲しくもないものを買わなくても済む”
ようになれる本でもある。

なぜなら著者のロバート・B・チャルディーニは、

説得上手な人の売り込み口上のいいカモ

だったから。

そんな著者が
”承諾の心理”についての研究を重ねたのが、
本書である。

悪用目的とかではなく、
人の心を知るには大変価値がある本。

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