訪問販売でお客様が物を買う理由は3つ

1、新しいもの好き

2、単にお金を使いたい

3、みんなやっているから

新しいもの好き、先取りして優越感を得たい

以前、家に太陽光発電が付いているお家に飛び込みでインタビューをしたことがある。その時に付けた理由を尋ねると、

「単に新しいもの好きだから」

と。どこで買ったのかも尋ねると

「飛び込みで来た人から。元が取れるならいいかなぁって(笑)」

と。その答えにすごく納得できた。この手のインタビューを何回もしたわけではないので、データとしてではなく感覚的にそう思っているだけではあるのだけど。10年近く飛び込み営業をしているけど、新しいもの好きのお客様って一定数いる実感は確かにある。

単にお金を使いたい、ストレス発散のため

単にお金を使いたいっていう客層も必ずいる。運よくそのタイミングでそのお客様に出くわしたらラッキー。でも無性にお金を使いたくなる時って誰にでもありますよね!?そのタイミングで「長い目で見ればお得なんで〜」とか「将来的には得をするので〜」と言ってあげると財布のヒモが緩くなるなんてことは珍しいことではない。

みんなやっているから みんなやっている=悪い物ではない

訪問販売をするには例えばセキュリティの厳しいタワマンとか、マンションを狙っていたのでは全く商売にならない。だからガチの都市部よりはある程度の地方とかアパートの多いところが狙い目になってくる。そこで、特に地方になってくると同調圧力とか村八分のような”みんなやっているから”っていう言い訳まがいの理由がまかり通りやすいマイルドヤンキー様達が多くいらっしゃるので、そういう方達が訪問販売の主な客層だ。ただ、こうやって書いてしまうとちょっと小馬鹿にしているように受け取られてしまうかもしれないけど、近場に仲間が住んでいて、休日はイオンに行って、というような生活をするマイルドヤンキーと呼ばれる人たちの方が実は幸福感は高いらしい、となんだかの文献で見かけたことがある。僕自身の考えでも人生の目的は金ではなく幸福だから、そこに非難の気持ちなど全くない。むしろ名称はマイルドヤンキーだけど、それなりに若くして家や家庭を持っていることに尊敬の気持ちの方が強い。

結論 買う言い訳を与えてあげるのが営業の仕事

コツコツ回っていれば必ずこれらの層は一定数いるので、そういったお客様のために買う言い訳を与えてあげるのが営業の仕事だと言える。今の段階で持っていない時点で、それはもう無くても生きていける程度の物なんだよね。そんな物にお金を出すのは、見栄とかカッコつけが最たる理由で、経済合理性とか、将来のためにとか、お子さんのために、なんて言うのは、売る側買う側の”言い訳”を一致させる落とし所にすぎない。

というわけで、お客様が訪問販売から物を買う理由なんて、実はそんな大したものではない。「お客様のために!」なんて耳に心地いいフレーズを額面通りに受け取ってしまうと、返って仕事を難しくしてしまう。会社ではそんな考え口に出せないけど。

なので回り回った言い方になってしまったけど、買う客層1〜3に出会うためには単純に行動量とか訪問件数をこなして、今の自分の実力で買ってくれるお客様をコツコツと探して行くのが一番結果の出せるやり方だと思う。

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