聞く耳を持ってもらえないとアポイントは取れない。いくら営業マンが正しいことや正論を言っても、そんないきなり飛び込みで来た人の話なんて基本的にはお客様の耳には届かない。耳に届けるその手段として色々あるけど、「第三者話法」とか「大事にしていそうなものを褒める」とかが主だったものか。

「第三者話法」は何かを主張したい時にそれを営業マンの意見として言うのではなく、さも近しい人が「そう言っていましたよ」みたいな感じで言うことだ。例えば、営業マンが
「コレが凄くいいんですよ!」
なんて言っても売り気の方が印象に残ってしまうであろう。そこを
「近所の奥様も『コレが凄くいいのよね〜』なんて言ってます」
なんて言い回しにするだけで、耳に入りやすくなるのだ。一番興味があるのが自分であれば、その次は近しい他人になってくる。営業マンが言うことではなく、その人たちが言っているんですよ、と。お客様の興味からかなり遠いところに存在するのが営業マンでもある。それはそうだ、実際、商材が嫌いと言うより営業をかけられるのが嫌いと言う人の方が多いのだから。

次に「褒める」と言うのも凄く有効で、それが奥様であれば子供を褒めればほぼ間違いないだろう。本当にそう思えば「イケメンになりそうですね!」とか「目が大きくて可愛いですね!」とか。実は僕はあまり褒めるのは得意ではないのだけど。トップセールスに教えてもらった使いやすい褒め方としては「凄く礼儀がしっかりしたお子さんですね」とか「挨拶がしっかりできるお子さんですね」など。それはそのトップセールスも実際に子供がいて、そう言う風に言われたら嬉しいことなのだとか。とにかく、褒めることで少しでもお客様にこちらに興味関心を持ってもらうのが大事。こちらに興味さえ持ってもらえれば、あとはその商材に全く関心がないわけではなければ、多少は勝負になる。

基本的に営業って、”全く関心のない人に興味付けをして契約を取る”のではなく、ある程度興味を持っている状態の人の背中を押してあげて、それで契約になるものだ。だから、興味のない人にどんなに一生懸命に話してもそれはほとんど売り上げにはならない。例えば、親しい友人とかが「最近これにハマっていて〜」なんて言われたら、そこから興味を持つことは多々あると思う。しかし、それが同じ物でも飛び込みでいきなり来た営業マンに何を言われようと響くことなんてまずない。だから地道に足を使って回って、潜在的に興味をあるお客様をさがすの大事だと自分は考えている。もとより、そもそもめっちゃ興味を持っていたらすでにその商材を手に入れているというのもある。正しさや正論よりも、お客様自身の話として聞いてもらわないと、話すだけ無駄なのである。なのでお客様にお話を聞いてもらうためにはお客様の話をしないといけない。

先日、顎関節症の治療で歯医者に行ってきた。やっぱり僕自身もそうなんだなと思ったのが、顎関節症についての話は凄く興味深く聞けたのだけど、担当医がちょっと外している間に、なぜか助手から歯磨きレッスンみたいなものが始まって、凄くいいことを言っているんだろうなとは思いながら、(なぜ今?)とか(今日は歯磨きに来たんじゃないんだけどな)と、頭の中は歯磨き以外のことを考えてしまい、ほとんど内容が入ってこなかった。だからお客様にも興味関心のある話をしないといけないよなと改めて思った。

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