自分がとったアポイントの商談が成約になるかのかどうかの成約率は大体 55~60%くらいになっている。ちょうど昨日、商談担当に成約にしてもらったアポイントに関しては、成約にならないと思っていたのだけど、商談担当が頑張ってくれたおかげで契約をもらってきてくれた。成約にならないかなと思った理由は、ご主人様の方とは今ひとつ壁を取れていなかったからだ。どこでそう感じるのかというと、商材について以外の会話をしたくなさそうな雰囲気があった。「はい、はい」と話はきいくれるのだけど、切るような返事の仕方とでもいうのか、取り付く島もないような感じの相槌の仕方と、トーク中も「気になるところは?」とか「わかりづらいところは?」と一応振ってはみるものの「大丈夫です」とややそっけない。

反面、奥様に関しては結構引けている手応えはあった。実際、商材についてそこまで詳細に話したわけではないのだけど、人間関係を築けた気はしていた。ありがたいことに「今まできた営業の人の中で一番話がうまい」と言ってくれ、今まで何件も何件も営業を断り続けてきたお家の奥様が、「主人に話しておくから18時過ぎくらいにもう一回話にきて」と言ってくれたのだ。あとで商談担当に商談の様子を聞いたところ、奥様は僕の話がうまかったからご主人様に話を通してくれたわけではなく、どうやら対面した時に僕が素で「お嬢様の方ですか?」と勘違いしたのが大層嬉しかったらしい。ちょうど僕が訪ねた時、洗髪したてだったのかタオルを頭に巻いていて、そのせいか顔全体がちょっと吊り上がった感じに見え、それですごく若く見えていた。18時ころに伺うと、すでに髪を下ろしていたので幼さのようなものはなく、若いママという感じに落ち着いていた。

相手がどう感じたのかが一番大事なわけで「お嬢様の方ですか?」に関しても褒めるつもりで言ったわけではなく、ましてやお世辞なんかでもなんでもない。単純に奥様には見えなかったから聞いただけなのだが、それでも喜んでもらえたなら万事オッケーです。営業においても、対人折衝においても、相手を褒めることはすごく重要だけど、伝わり方が失敗すれば、相手からすればへつらわれているみたいで気分が悪い。褒めの成功率を上げるためには一番は本気で思っていることを言うこと。次に堂々と言うことかな。気持ちが入っていなかったり、お世辞であったとしても堂々と言えばへつらっている感は薄くなり、褒めの成功率は高くなるだろう。残酷すぎる成功法則 9割まちがえる「その常識」を科学するでも”人はセックスやお金よりも褒め言葉の方を好む”という調査結果があると書かれている。それくらい褒めることは大事なことなのだ。なんにせよ今回のアポイントを総合的に省みると、ご主人様との関係はまずまずだったけど、奥様に気にってもらえたのが商談成立の一番の要因だったと思う。

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