先日の記事にて、基本のトークが大事だと書いた。また、別の記事ではお客様となる人がどういう人なのかについても書いてみた。訪問販売に限らず、ありとあらゆる全てのお客様から契約を取るとことはできない。もっとも契約になった人だけをお客様とも言うのかもしれないけど。

取れるお客様の”大らかさ”にも度合いがあって、ド新人で会話もちょっと覚束ない営業マンが行っても取れるお家、いわゆる誰が行っても取れるお家もあるし、お客様からのある程度の警戒を突破しないと取れないお家もある。取れるお家の層はその営業マンのレベルによって変わってくる。自分が行っても取れるお家をひたすらに探すのが訪問販売の営業と言っても良いのかもしれない。当然、いきなり取れるようになる営業マンは稀でしかないので、日々の営業活動の中からちょっとずつ経験を積んで、取れる層を広げていくことでしか売れるようにはなっていかない。

営業とは全然関係のないマンガからも営業のヒントが詰まっていることは良くあって、新井英樹先生のボクシングマンガ、「シュガー」もまさにその一つだと思う。
下の画像は主人公(天才)がシャドーボクシングをしているときの師匠(ジム会長:天才)のセリフ、

自分の思い通りに相手 動かせなきゃダメだ、、、、、、俺はできたけどね
シュガー4巻 P201

先ほども書いたように、全てのお家を取ることはできない。しかし、自分が行って取ることができるお家、自分のプラン通りに話して取れるお家というのは、お客様が自分の思い通りに動いてくれた結果なのである。最初のうちは何がなんだかわからないで、最後まで話たらとりあえずアポにはなった、なんていうのが、経験を積むうちに自分が型にハメることができるお客様というのがわかるようになってくる。

例えば、仮クロージングではこういう反応、こういう言葉が欲しい、と具体的なリアクションをイメージして話す事と、欲しいリアクションから逆算して自分の基本トークを構築していくのがすごく大事で、それがボクシングでいうシャドーにあたるのかな。またはロールプレイ=シャドーでもあるか。

ちなみに僕は大学生の時は音楽で作曲の勉強をしていて、今は営業が仕事で、それなりに「才能」とか「センス」という言葉には敏感な世界を生きてきた。特に大学生の時なんかは、圧倒的な才能の差を見せつけられながらも、それを認めまいとただただ苦しい時期を過ごしたこともある。営業の仕事自体は音楽やボクシングほど「才能」、「センス」が幅を効かせることはなく、ちゃんと当たり前の事を続けていけば、食いっぱぐれることはない。それこそ、音楽やボクシングで食っていけている人なんてごくわずかでしかないが、例えば大した学歴がなくても営業の仕事で同年代より多めのお給料を貰っている人なんていくらでもいるだろう。まぁ、営業で辛くなり安い時というと、断られまくって、勝算が見込めないゲームのように自分が何をしてもあまり影響がないように感じる時じゃないだろうか。

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