訪問販売や飛び込み営業で、
太陽光発電や蓄電池のアポを取りに行くときに、
ぜひ、
お客様に震災や身近な災害の話を振ってみて欲しい。

「震災の時はどちらにお住まいで?」

多くの場合、
見知らぬ人からいきなり震災や災害の時の話を振られても、
不信感しか呼び起こさない。

ただし、
商材が太陽光発電や蓄電池の場合は全くそんなことはない。

ごく自然な感じで世間話に入っていけるので、
お客様との距離を縮めやすくなる。

お客様との面談が取れたら、
なるべく早い段階の、
できれば自己紹介が終わったらサッと切り出してみたら良い。

ちなみに震災の時ってどちらにお住まいでした?

という具合に。

営業マンがマニュアル通りのトークに慣れきってしまっていると、
この切り出し方にすごく違和感を感じるかもしれないが、
ここで会話に乗ってきてくれないお客様は、
結局のところ最後まで話しても肝心な方へは話は進まない。

思い切って世間話みたいに振ってみることで、
自分のお客様になり得るかどうかの選別にもなってよい。

あの時はまだ結婚してなかったんですけど、
同じ町内には住んでいましたね〜

みたいに、
ちょっとでも身の上話でもしてくれたら、
その後のトークをすごくいい雰囲気のまま進めることができる。

会話の流れ的に営業マンもさりげなく自己開示をできる。

ちなみに自分はあの時に〇〇でマンションに住んでいたんですけど、
すっごい揺れて怖かったんですよ〜

とか。

自分語りが多すぎても嫌われてしまうが、
適度に自己開示をした方が好感というか親近感を持ってもらえる。

他にも

その時はここには住んでいませんでした

といった具合に、
答えてはくれるけどイマイチ会話が広がらない場合もある。

それはそれで、
そのお客様がどれくらい営業マンに対して警戒心を抱いているのかの判別にもなる。

もっとも、
警戒心を抱かれたとしても、
変にトークを変えたりする必要はないと思うけど。

「近所を回っていると震災の時に不便な思いをされた方が多かったんで〜」

太陽光や蓄電池は震災とか災害時の備えとしお客様も連想しやすい商材だ。

近所を回っていると、
震災の時に不便な思いをされた方が多かったんで〜

と商材のオススメに入る理由付けとしても適当だ。

そうだね~

なんてリアクションを貰えたりすれば、
こういう小さなイエスの積み重ねが、
最後のクロージングで活きてくる。

市場のローカルニュースの収集ができる

回っている市場で、
どのお家でも同じように震災や災害時の話を振っていると、
自然とその市場のローカルニュースが集まってくる。

この辺りはそうでもなかったんですけど、
〇〇ら辺は電気もそうですし、
あと、
なかなか水が復旧しなくて大変そうでしたよ

などと、
市場のローカルニュースが集まってくると、
アプローチの幅や選択肢が広まって単純に仕事が面白くなる。

お客様としても、
なにかを売りつけられるように営業トークを聞かされるよりも、
自分の知っていることを交えながら話してくれる営業マンに好感を持つはず。

震災や災害の話を降るメリットのまとめ

・営業をかけながらさりげなく世間話にはいっていける

・さりげなく自己開示もできる

・市場のローカルニュースの収集ができてアプローチの幅が広がる

・商材と話題の相性が良い

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