営業は準備で8割決まるなんて、よく上司とか先輩に言われてきた。言う人や時と場合によって9割にも7割にもなったりするが、それだけ現地に出る前の準備は大切なんだと言う事だろう。「現地は考えるところではなくて回るところだ。考えているだけ時間が無駄だ!だから考えなくて済むようにどういう風に回るのかを考えておくんだ」みたいなこともよく言われたな。確かに現地で「次どこ行こうかな」なんて足を一旦止めてしまうと、思いの外休憩が長くなってしまったり、スマホをいじり出してしまったりで、それだけ足が止まる時間が増えてしまう。

色んなトップセールスの人たちの仕事を見させてもらってきたが、その地図の扱い方も人それぞれだった。人それぞれではあるけど、めっちゃ綺麗に地図を作るか、凄く雑かの両極端に別れる。めっちゃ綺麗に地図を作る人はカッターで1枚1枚丁寧に切って貼り合わせていく。それを休日に時間を使ってまでやる人もいるくらいで、その人にとっては大事な作業なのだろう。また、そう言う人は地図への書き込みも超キレイ。その日に通る道にマーカーを引いたり、そこから道順をつけたり、ととにかく細かい。そこまでの準備をするのにどれくらいの時間がかかるのだろうと感心してしまう。「感心してないでお前もやれよ」とも言われてしまいそうだけど、なかなかそこまでは、、、すみません。地図の扱いが雑な人は、それはそれでダイナミックというのか、自分がわかれば良い、と割り切っているのだろうか。ただ、いずれにせよ、どのような準備であれトップセールスと呼ばれる人たちは、とにかく結果は出し続ける。

一言で営業準備とは地図の準備だけではなく、これから入る市場の特性を調べたり、その市場で使えそうな会話のネタを仕入れたり、それこそロールプレイングも含まれると思う。入念に準備をしようと思ったらいくらでも時間はかけられる。”結果を出したい”とか”アポイントを取りたい”という気持ちがあるから準備に力が入るものだ。

一方で、そこまで取りたい気持ちが強くない社員は、やはり準備が疎かだ。やる気云々ではなくて、先の事を考えないから準備をしないのだろう。今週中に、とか、いついつまでに、これくらいのアポイントを取るには、これくらいの地図を準備しないとダメだな、とかを考えが浮かんでこない。結果後手後手になり、「すみません、今週も取れませんでした」となる。

最近でこそ僕の勤め先のブラック感もだいぶ薄まってきて、部下や後輩に準備に時間をかけて欲しい気持ちはあるけど、プライベートを削らせてまでとは流石に思わない。思わないし、そういう指示は出せない。しかし、指示を出さないからか、準備が疎かになっていたり、就業時間内ではどうしても足りない分は見逃してしまう。逆に僕が入りたての頃は、ちょっと手を抜くと先輩上司から怒号が飛んできたものだから、そのおかげか、割とちゃんと準備をする習慣は出来上がっている。一番良いのは指示を出さなくても、本人が取りたい気持ちからくる行動で準備をしてくれるのがいいのだろう。





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