「洗脳」営業術 (まんが苫米地式01)
苫米地 英人 (著), 柏屋コッコ (イラスト)

営業と洗脳はキーワードの相性がすごく良いので、
どんな内容か気になって読んでみた。

本書で書かれている洗脳は2つ

  • お客様の洗脳
  • 自分自身の洗脳

この2つの洗脳を、
具体的にどうやっていくかが本書の内容。

お客様のハッピーな未来を売る!

営業が売っているものは何か?

単に商品を売るだけが営業の仕事ではない。

水素水、リフォーム、太陽光発電、etc

世の中には色んな商材が溢れている。

営業が本当に売るべきものは、
お客様が商品を手に入れた後の、

ハッピーな未来

である!

洗脳とは内部表現の書き換え

洗脳とは内部表現の書き換えること。

ある人が認識している世界と、
現実そのものの世界。

この2つの世界は同じではないことと、
人は認識の世界の方にリアリティを感じる。

認識の世界ことを内部表現と言い、
その内部表現内において

これがあればハッピーになれるのね^^

と思わせることが大事。

5感+言語で内部表現を書き換える

お客様の内部表現にアクセスして、
書き換える際に用いる手段が、
5感+言語

5感とは

  • 視覚
  • 聴覚
  • 嗅覚
  • 味覚
  • 触覚

の5つ。

視覚の効果が一番強く、ついで聴覚。

これに言語が加わることで、
より詳細に伝えることができるが、
言語は反論も招きやすい。

なので、
例えば、試着、試聴、車の試乗などは、
5感にダイレクトに伝わるので、
内部表現を書き換える効果が大きい。

雑談でお客様の志向性を読み取る

お客様にとってハッピーな未来とは、
一人一人違うので千差万別になってしまう。

そこである程度お客様のタイプを、
分類することが必要になってくる。

その時の分け方が大きく言うと、

  • 抽象度が高い
  • 抽象度が低い

の2種類になる。

抽象度が高いお客様だと、
地球環境や世界平和など、
スケールが大きいストーリーを好む。

抽象度が低いお客様だと、
出世やモテなど即物的なストーリーを好む。

どちらのタイプなのかを、
雑談をする中から探っていき、
好みそうなストーリーで、
内部表現を書き換えて行くのが、
洗脳による営業手法。

自分をドリームキラーから守る!

洗脳はお客様だけではなく、
自分自身にも行える。

自分を洗脳する前にドリームキラーと呼ばれる
自分のモチベーションを下げる外敵から、
自分を守らないとならない。

ドリームキラーというのは、
人がやる気になっているのに

あなたになんかできっこない!
できるわけないじゃない!

と言ってくるような人たち。

もしこう言われたら、
客観的に自分の評価を見直してみると良い。

そもそも夢なのだから、

「できっこない」

と言ってくるような人たちの意見を
まともに聞く必要もない。

ゴール設定とイメージでモチベーションを上げる

例えば、
1年後に会社でトップの営業マンになる
という目標があったとする。

それから現在の自分の順位を知る。

トップになるには今の段階で、
どれくらいの順位にいないといけない、
というのが見えて来ると思う。

こうやって段階を踏んでいくことで、
自信もついていく。

自己実現に向けて、
自分の内部表現を書き換えていける。

洗脳だと誤解を招きやすいがセールス心理学に則った手法

最後まで読んで思ったのが、
「洗脳」というワードが一人歩きすると、
悪用につながるし、
営業職のイメージを損なう、
パンチの効いたワードだと思う。

実際に読んでみるとわかるが、
「注意、関心、欲求、行動」
に関わってくる、
セールス心理学に通ずるところが多々ある。

セールス心理学の理解を深めるために、
別の視点を得るという点で、
本書は役にたつと思う。

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