よくよく話を聞いていったら、
ローンを組めなくて契約ができなかったり、
会社としての利益を、
どうしても見込めないお客様がいたりする。

せっかくお客様がその気になっているのに、
こちらから断るのはとてもツラい。

仮クロージングで徐々に本音追求

営業マンからアプローチをかけておきながら、
そのお客様が(厳密にはお客様と呼べない)が、
冷やかしなのかどうかをしっかり見極めないと、
お互いにとって時間の無駄になってしまう。

極稀に見積もりマニアのような、
データ収集に満足感を覚えているような、
まったく商談にならないお客様はいらっしゃる。

冷やかしかどうかはトークを進める中で、
契約をほのめかすワードを入れて反応をみる。

お考えにあえば当社で前向きに考えて頂けそうですか?

とか。

冷やかし客とかそこまで考えていないお客様なら

いやぁ、そこまでは考えていないわねぇ
ちょっと参考にしたっかただけで〜

などと逃げの発言が出てくる。

ちょっと厄介なのが相見積もりで、
他社との値引き交渉の材料に使われる時。

経験が浅いうちはお客様の本気度が、
一体どのへんなのかの判別は難しい。

また、ちょっと成績が下がっていて、
メンタルの防御力が弱い時なんかも、
本音を追求しないで、
そのままアポイントにしてしまいたくなる。

お客様に「誠意を見せてよ!」と言われた

自分がまだ経験が浅かった頃、
それなりにご年配の奥様に、
アプローチしてしまったことがある。

見積もりの申込みまではトントンで話は進んだ。

見積もりの申込み後、
会社の上司に状況を説明したら、

商談にならないからアポにはするな!

と指示されてしまった。

どうやらローンを組むのが難しい客層だったみたいで、
その辺の知識がまるで自分には足りていなかった。

トークスクリプトでもローンを組む前提での話だけど、
明確にローンという言葉を使わなかったでの、
そのご年配のお客様を勘違いさせてしまった。

完全に自分に非があった。

お客様の心情的には、

契約は無理でも値段くらいは知りたい

となってしまったが、
商談にならないのなら、
見積もりも作成しない方針だったので、
丁重にお断りをさせて頂いた。

当然お客様としては納得がいかないので、

ちゃんと誠意を見せなさいよ!

と詰められてしまった。

ひたすら誤ったが怒りを収められず、
目の前で名刺を千切られてしまった。

苦い思い出。

信頼を損ねてしまう辛さ

こちらから声をかけておきながら、
すんでのところでこちらから断る。

お互いにとってマイナスでしかない。

営業マンは断られることには慣れているが、
こちらから断ることはツラいものだ。

せっかくある程度人間関係を築けたのに、
それをこちらから無碍にしてしまう。

信頼を損ねてしまうのは大変に辛いこと。

会社のルールとお客様都合の板挟み

自分の会社のアポイントのルールの一つに、
ご夫婦揃っての商談という原則がある。

その原則にそぐわない時も、
こちらからお断りしないといけない。

当然お客様の中には、
なかなかご夫婦揃わないご家庭もある。

私だけで話を聞いたらダメなんですか?

と言われることもしばしば。

もっとも基本的には、
売り買いの話前提でトークをすすめていれば、
なんとか夫婦揃えてくれるように、
お客様の方から時間調整してくれる。

あるいは

自分一人で決められますよ!

と言ってくれたり。

会社の利益が最優先なのは仕方がないが、
目の前の見せかけの数字に縋りたくなるのも、
実際のところ本音としてあったりする。

とりあえずなんでもいいからアポが欲しいと。

冷やかしのお客様は早めに切る

適度に仮クロージングを挟むことで、
お客様をふるいにかけている意味合いもある。

最後まで本音を追求しながらも、
結局断ってこなかったお客様は、
長いにお付き合いになる可能性が高い。

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