*ネタバレに抵触するかもしれません。
*主観に基づいての記述になります。

大ヒット上映中の映画
「ボヘミアンラプソディー」。

この映画から営業における
成約までのヒントをたくさん感じた。

全てはライブエイドのシーンのために

おそらく映画監督や製作会社の作り手側は、
20世紀最大のチャリティーコンサート

”ライブエイド”

でのクイーンのパフォーマンスに魅せられたのだろう。

その感動を再現したくて
製作した映画なのではないかと。

劇中に使われるセリフ、挿入曲
その全てが集約されるのがクライマックスの
ライブエイドのシーンであった。

フレディやバンドの葛藤が
ライブエイドのシーンで
一気に解放される。

展開的にも熱くなるし、
当然、めちゃくちゃ感動した。

アポイントは全て成約のために

映画「ボヘミアンラプソディー」のゴールは
ライブエイドのシーンにあると思った。

営業におけるアポイントのゴールは
やっぱり成約だ。

成約がないところには
売り上げが発生しない。

アポイントだけでは経営は成り立たない。

成約から逆算された
アポイントの取り方でないと
極論、意味がない。

ライブエイドのパフォーマンスを
いかに観客に感動的に観せられるのか。

映画ではそこに焦点をあてて製作された。

営業ではアポイントの段階で
どれだけ成約に向けての布石を打てているのか。

その点が特に飛び込み営業で
アポイントを取る者の
力量が問われるところだと思う。

納得までの物語を紡ぐ

話題の書籍
FACTFULNESS(ファクトフルネス)10の思い込みを乗り越え、データを基に世界を正しく見る習慣
に記されていた一節を引用したい。

人の頭の中にいちばんすんなり入ってくるのは、物語形式で伝えられる情報だ

僕が信頼している商談担当も
似たようなことを言っていた。

「ストーリーがないとお客様は納得しないんだよ」

と。

説得して物を売るのは押し売りだ。

お客様は納得してくれないと
契約書にサインやハンコをしてくれない。

納得を得るためにはストーリーが必要だと。

アポイントの段階でのさじ加減が難しいところ

アポイント前に植えつけたイメージが
実際の商談でズレがあると
成約には至らない。

よくあるケースとしては、
お客様と営業で値段に対する認識の相違。

具体的に金額の話が出ないまま
お客様にふんわりと

これはよさそうね^^

と思われてしまい、
いざ商談をして蓋を開けてみると

え、こんなに高かったの!?

と、いらないギャップが生まれてしまうことも。

なんでその価格になるのかの
ストーリーが大事になる。

値段だけが先走って伝わっても
アポイントが難しくなるし、
全く金額触れずにアポイントになっても
商談が難しくなる。

そのあたりのさじ加減が力量とも言える。

商談前に伝えることは必要最小限で

これは個人的な意見だが、
商談前のアポイントを取る段階で
喋るすぎるのはよくないと思っている。

商談前にお客様がお腹いっぱいの
満足状態になってしまうからだ。

アポイントの段階での情報量は
上映前の映画の予告シーンくらいで良い。

本編(商談)を楽しみにしてもらうのが、
成約への近道だと思う。

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