昨日に続き今日もマンガから得ることのできた営業のヒントを書いていきたい。今日は冨樫義博先生の「HUNTER×HUNTER」を読んで得た気づき。ここのところ益々キャラの濃さが深まってきたナスビー=ホイコーロのセリフ、

「搦手の見えぬ将は凡将ホ」
HUNTER×HUNTER 35巻 P33

字の細かさや、早くストーリーを追いたいがため、最初にこのコマに目を通した時はサラッと読み流してしまった。それが単行本で何度か読み返しているうちに、すごく自分の事を言われていることに思い当たるようになってきた。まさに自分は凡将であると。この世のいたるところにある搦手を理解できていないことが多々ある。例えば、趣味で将棋を指すこともあるのだけど、往々にして相手の指手の意図がわからないことがある。

パチっ!→(この手にはどんな意味があるんだ!?ま、いいか)
パチっ!→(さぁ、どんな手がくるかな)
パチっ! →(アッ!しまった!!)
みたいに。

流石に2手3手先に効いてくるくらいの布石ならなんとかわかるようになってきたけど、負け将棋の大半は、こちらからすれば不可解なその一手から流れを持って行かれてしまうことが多い。

また、普段の会話でも直接的なやりとりで終始してしまうことが多い自覚はあった。さらにそれが営業の際に出てしまうと、こちらの意図しない競争的な会話になってしまい、アポや契約からは遠ざかってしまう実感はあった。

単純な例になるけど、
客「今忙しいです」
営「わかりました」とか「すみません」

だと、そこで試合終了。

搦手的な感じだと
客「今忙しいです」
営「それにしても素敵なお庭ですね!」

みたいな、文字にすると完全に会話が噛み合っていないコミュ障のようになるけど、実際会話って言葉でするのでなはく、互いの雰囲気とか空気感で成立するものなので、直接的には答えない心構えとか準備がすごく大切。そういったところから徐々にお客様の口数が増えてきたらシメたものだ。お庭をホメたことに対し

客「いやいや、そんなことはないですよ」

と、こちらの手にお客様の方が直接的に返してきてくれたら、最後まで話きれるかは別として、その手は機能したと言える。一言で搦手とはいっても、お客様にある程度警戒が示されている時と、しっかり話を聞く体制になっている時とではそれもまた別にはなるのだけど。

僕は現地を回ってアポを取ってくる役割だけど、商談担当が行う商談の際には、もっと複雑な搦手が使われいる。本当に将棋のように、(なんでこの件でこういう言葉を挟むんだろう)みたいなことは商談に同行した際に思う。

もちろん搦手のやり過ぎがよくないことは当然だけど、自分の中に引き出しをたくさん持っておく事は大いに武器になる。

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