ボイシーでお馴染みのサウザーさんのブログにて紹介されていたので読んでみた。

営業に携わる新人からベテランまで未読の方全てにオススメしたい名著だ!

営業の魔法にかかって現地に出たくなる!

新人営業マンの”小笠原”がサボりのために入った喫茶店で、
見ず知らずのトップセールス”紙谷”の商談を
目撃するところから物語が始まる。

ただのハウツー本ではなくほとんど小説のような、
ストーリー仕立てで本書は展開されていく。

トップセールスの紙谷が、
新人営業マンの小笠原にレクチャーする
対話形式でテクニックが紹介されるので
”頭”に入ってきやすい。

しかし、それよりも営業の現地に出たくなる
”気持ち”のほうが読後に強く残る。

ベテランや中堅営業マンは
新人の頃の気持ちを思い出すだろうし、
新人営業マンはトップセールスのような振る舞いたくて
現地に出たい気持ちが沸々とわいてくるはずだ。

新人営業マンの成長の物語

紙谷の商談を目撃した小笠原は、
店を出た紙谷を追いかけ、
すぐさま弟子入りをする。

そのシーンの手前に小笠原の営業に対する
モチベーションがダダ下がっている様子が
リアルに描かれいるので、
物語に没入しやすいのではないかと思う。

僕は疲れていた。終わりのない営業という仕事に。
今月が終わっても、また新しい月が始まる。
そして、また一から数字を積み上げなければならない。
来月も、再来月も・・・。

まさにコレコレ!
営業のしんどいところの代表格はこういうところ!と。

僕の部下も全く同じこと言ってたなと思いだした。

そんなダメダメの新人営業マン小笠原が、
営業の面白さに目覚めていくストーリーだ。

ストーリーと共に語られるテクニック

本書の中で語られる営業的なテクニックは以下のもの。

  • 応酬話法
  • 二者択一話法
  • イエス・バット話法
  • 質問話法
  • 類推話法(ストーリー話法)
  • 推定承諾話法
  • 肯定暗示法

これらのテクニックが
小笠原の商談が詰まっていく中で紹介されていく。

基本的なテクニックでもあるし、
誰にでも再現できそうに書かれている。

テクニックの一つ一つの内容の詳細については、
ここでは割愛するけど、
お客様に使いたくもなるし、
人に教えたくもなるものばかり。

誰がそれを不可能と決めるのか

本書の中で既成概念を壊す例え話として

”靴のセールスマンがアフリカで商売をしようとする”

という話が出てくる。

本書を読む前からこの例え話は
会社で何回か聞いたことがあって、
どの上司かはもう覚えていないけど、
きっと本書からの引用だったんだなと。

ちなみに話の内容というのは、

一人のセールスマンは

アフリカでは全員裸足で
誰も靴なんか履いちゃいないから売れません!

もうひとりのセールスマンは

アフリカでは全員裸足だから、
みんながお客様になる可能性があります!

というもの。

”できない”とか”不可能”は誰が決めているんですか!?
というのを諭すおはなし。

読めば1時間ちょい オーディオだと4時間くらい

サウザーさんはブログ内でオーディオブックでオススメしていました。

audiobook.jpだと、
全部を再生仕切るのに 4:17:39 かかるとある。

ナレーターが二人いるので、
二人の朗読で対話形式で聞かせてくれるのではと思う。

平易な文章で書かれているので
本として読むのは1時間ちょいで読めると思う。

ちなみに小笠原が紙谷に出会うシーンは、

ぼくは愛を証明しようと思う。(1)

で渡辺くんが永沢さんに会うシーンを彷彿とさせるので、
ひょっとしたら藤沢数希先生も本書を読んだのかなと思った。

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