営業活動でいうところのクロージングは、
お客様にトドメを刺しに行く行為です。

ちょっと物騒な言い回しですが(^^;

クロージングをすることで、
契約の締結に向けてのお客様の意思確認ができます。

クロージングで一発逆転はまず無い!

お客様に対する、
これまでの営業活動の締めくくりが”クロージング”です。

営業マンがお客様に買う気があるかを白黒ハッキリさせるために、

ご心配なければお任せください!

とか

ご興味もって頂けましたか?

などの締めの言葉になります。

当然のことながらクロージングに至るまでに、
商品や提案に対してお客様の興味関心を引けていなかったら、

やってみたいと思います

といったような、
大きなイエス は言って頂けません。

一発逆転があるのは青春時代の告白まで


「上杉達也は浅倉南を愛しています。 世界中の誰よりも。」
タッチ あだち充 小学館より

名作青春野球マンガ『タッチ』の超名シーン。

上杉達也が朝倉南に告白というクロージングをかけています。

名シーン名セリフとしてとても有名ですが、
上杉達也のセリフが素晴らしかったからという理由で、
朝倉南がオチたわけではありません。

そこに至るまでに26巻ぶんもの、
積み重ねがあったわけです。

普段は特に親しいわけでもなく、
なんとなく気になっていたクラスメイトに、
ノリで告白をしたらOKを貰えた。

そんなことは営業の世界ではまず起こらないし、
大人の恋愛でも同じようなこと。

”玉砕覚悟で行ったら気持ちが伝わった”

といのは漫画とかドラマの世界でだけ起こることだと理解しておくこと。

もし本当にそれだけの気持ちがあるのであれば、
クロージングに至るまでの前段階の準備に注力すべき。

どんな営業ノウハウでも言われるように、
小さなイエスの積み重ねが大きなイエスに繋がります。

クロージングでは大きなイエスを求めすぎない

理想的な営業活動で言えば、
クロージングをかける前にお客様の方から、

お願いしたいと思います

と言っていただけることだろう。

もちろん、
そういうふうに言って頂けるように仕向けるのが営業でもある。

次に理想的なのが、
クロージングをかけて気持ちの良い「イエス」を貰えること。

毎回こういった具合に商談やアプローチが進んだらそれに越したことはない。

とはいえ全部が全部そんなにうまくいくわけではありません。

いいとは思うんですけど…

といったような煮え切らない反応が返ってくることも多いハズ。

そもそもが、
そんなに欲しいものだったり、
関心のあるものだったりすれば、
お客様が勝手にすすんで購入するなりしているので、
営業マンなんか必要ないのである。

なので、
クロージングの際に必要な心がけとしては、

大きなイエスを求め過ぎない
のが大切です。

営業マンの狙った反応が返ってこなくて、
それで面食らってしまってギクシャクしてしまったりで、
場の空気感が変わってしまうのはもったいないこと。

常に仮クロージングの意識を持っておく

営業活動をするうえでの、
基本トークやトークスクリプトには、
作成者の意図によるクロージングと仮クロージングがある。

ただし、
あくまでベースとなるものであって、
現場に出てしまえば、
そのまんまトークどおりに進むことの方が珍しい。

一番大きなイエスが欲しいところのクロージングでさえも、
営業マンは仮クロージングのつもりで話していないと、
狙ったリアクション以外の反応が返ってきたときに対応できなくなってしまう。

二の矢、三の矢を準備しておくことが大事。

雰囲気に流されずにクロージングはかける

営業経験がある程度積まれてくると、
お客様の態度や言動から、
”引けてる度合”を察することができるようになる。

買信号がでているかどうかともいえる。

概ねその判断は正しいことがほとんどだと思うが、
雰囲気に負けて

今回はよろしかったですかね…

といったような、
営業マン側から切るようスタンスは辞めた方がよい。

断られると分かっても聞くべきところは聞く。

ただの意識の違いと侮らないでほしいのが、

”断られている”

のではなくて

”断らせている”

というあくまで主導権は営業マンにあるというスタンスで。

全件同一行動が取りこぼしをなくす

どんな状況でもクロージングはかけてみる、
という癖を付けておくのはとても大事。

負け癖とか逃げ癖は一度つくとなかなか取れない。

自分も弱いところがないわけではいが、
名作漫画『タッチ』の以下のシーンはいつも心にある。


『敬遠は一度覚えるとクセになりそうで。』
タッチ あだち充 小学館より

クロージングをかけてみることで、
変わってくれるお客様というのが、
何件かに一件でもいるかもしれない。

そもそも、
お客様のことをわかったつもりになっているのは怠慢でもある。

お客様の言うことを信じすぎるのも良くない。

そのたったの1件が、
絶対に結果を出さないといけないタイミングでの1件になるかもしれない。

言うだけはタダなんだし、
断られるのはなにも悪いことではない。

でも、
変に経験とかが邪魔をしてルーティンを崩してしまい、
気が付かないところで取りこぼしをしているのはもったいない。

なので、
クロージングは絶対にかけるべき。

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