最近取り扱いが増えてきた新しい商材について、上司でもある商談担当と話していた。うちの支社ではまだそこまで積極的に販売していないけど、他の支社では商談からの成約率がほぼ50%くらいあるので、
「十分に商機はありそうですねぇ」なんて話していたら、
「ああ、でも売っているのはほとんど○○さんだろ?あの人ほとんどオーバートークだからさ」と。確かに成績表を見てみたらその支社としての成約率は50%はあるけど、その他の商談担当の成約率はかなり低くかった。

正直、このオーバートークについてはその本質について僕は深く考えたくない。営業にはオーバートークや”騙すわけではないけどこれを言ったら買ってくれないよな”的なところは確かにある。

自分が設定したアポイントのお客様が、不利な条件で契約に至ったなんて知ったら単純に僕自身の寝覚めが悪くなる。かと言って商談が成立しないことには僕も生活が苦しくなるし、それこそ家族がいる人や会社の利益を考えると、簡単に結論を出せないのでその部分に関しては、商談担当に任せて自分は関知しない(断言)。逃げでもあるけど。

まぁ、もし商談担当の良心の呵責のようなところに何か思うところがあったとして、その代わり飛び込み部隊よりはいい給料を貰っているのだから、そこに対する手当ということになるだろうか。商談に同行することは滅多にないけど、うちの商談担当は騙すようなオーバートークはしていないとは思うけど。最近読んでいる正直不動産(1) (ビッグコミックス)でも同じようなことを言ってくれている。

ちなみにその商材を売る上でのネック点は”いい値段がする”くらいだ。逆にいえば金額面さえ乗り越えてしまえばメリットしかない。世の中には色んな商材があるけど、実質的には家計負担なしみたいな売り方ができるものが結構多い。スマホの機種変更もそれに近い。「あまり負担がないんだったら〜」と大らかな人は良く考えずに契約してくれたり、買ってくれるであろう。ただ、最近取り扱い始めた商材はそういう訳にはいかないので、金銭的には丸々お客様負担ということになるので、金銭面のハードルを超えるようなメリットを伝えなければ契約には至らない。

多支社の商談担当が本当にオーバートークで契約を取ってきているのかどうかわからない。なんなら、ただの僻みから”オーバートーク”呼ばわりをして自尊心を保っていることも考えられなくはない。ズルさと工夫は紙一重みたいなところがあるのも重々承知している。あるいは無責任と言われるかもしれないけど、飛び込み部隊には飛び込み部隊の仕事があり、そこの分を超えたことに関しては思っていても発言してはいけないと思っている。なので商談担当の商談の仕方には口は挟まない。先日も商談に同行した時「なんじゃこりゃ?」と思うような商談展開ではあったけど、それについてもお口はチャックをしている。社内営業はアンダートークに限る。

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