これからの訪問販売はご年配の方に如何に買ってもらえるかにかかっている。

そもそも訪問販売は、1契約あたりの単価を上げて大きな利益を得るか、単価が低くても自社商品で高い利益率を取るかになる。なにせ人件費が露骨にかかっているから。

僕の会社で扱っている商材は自社商品ではないので、単価の高い商材を売っている。自分の会社のことをこうして持ち上げるのもおかしなことかもしれないけど、訪問販売としての営業力は相当ある会社だと思う。なにせ、創業してからン十年も生き残っている会社だからだ。なので商材がなんであれ、値段がなんであれ、売れないことはない。

ただ、売れないことはないが、相見積もりを取られるとだいぶ勝率が下がってしまう。相見積もりの相手が同じ訪問販売なのであれば、十分に勝負なっているようだ。ただ単価が高い分、インターネットで相見積もりを取られると、とてもじゃないけど、勝負にならないくらい安い業者が見つかったりする。

今の時代、インターネットを使っていない人を探すのは難しい。そもそも多くの人が訪問販売に警戒を持っていて話すら聞いてくれないことが多い中、たまにいる大らかな人に話を聞いてもらって契約に至る確率なんて考えると、だいぶ気の遠くなる話だ(それでも会社としてやっていけるくらいの売り上げが作れていると言う事実に我ながらいつも驚かされる)。そんな、たまにいる大らかな人でさえも、インターネットで相見積もりを取ったら、同じ商材で100万円とか安く売られているのを見つけたら、流石に安い方を選ぶ人がほとんどだ。しかし、驚くべきことに「安すぎて信じられないから」という理由でウチの会社に任せてもらえるケースもそこまで珍しいわけでもないのだ。

もちろん決して安い方を選ぶお客様を責めることはできないし、同じく一旦契約になってクーリングオフになったとしても商談担当を責めることもできない。だって心情的には理解できてしまうもの。「人が売れないから相見積もりを取られるんだ!」なんて一理あるかもしれないけど、僕の感覚的にはその考えはちょっと時代に即してない。興味、関心があればみんなググるから。インターネットで検索して情報を収集するのは当たり前になっている。

そこでご年配の方々の登場だ。いわゆる現役世代の方達よりはインターネットに触れる機会が少ないだろう。そうすると相見積もりの相手も同じ市内の同業他社みたいになってくるはず。あと、歳を重ねれば重ねるほど、何事も面倒臭くなるのではと目論んでもいる。自分で調べてどうのこうのするよりは、飛び込みで来た人のわかりやすい話を聞いて、その面倒臭さから解放してあげられるので、これってウィンウィンなのではないかと思う。ご年配になればなるほど在宅率も高いし。

これからの訪問販売はご年配の方に役立つ商材を扱うのと、ご年配の方とうまくコミュニケーションを取ることが生き残るポイントになる。

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